Pengertian Iklan

Kata iklan (advertising) berasal dari bahasa Yunani, yang artinya
kurang lebih adalah menggiring orang pada gagasan (Durianto, 2003). Iklan
adalah komunikasi persuasif yang dibiayai dengan menggunakan media sosial
untuk meraih pemirsa yang lebih luas agar mengenal produk yang diiklankan oleh
suatu perusahaan. Iklan bisa didefinisikan sebagai bentuk komunikasi nonpersonal
yang menjual pesan-pesan persuasif dari sponsor yang jelas untuk mempengaruhi 
orang membeli produk dengan membayar sejumlah biaya untuk media.
(Kriyantono, 2008). Iklan yang efektif bekerja pada dua tingkatan, yaitu yang
pertama mereka harus memuaskan tujuan konsumen dengan menciptakan
ikatan dengan mereka dan menyampaikan pesan yang relevan. Sedangkan
yang kedua, iklan harus mencapai tujuan dari pemasang iklan (Wells et al, 2003).
Iklan adalah komunikasi komersial dan nonpersonal tentang sebuah
organisasi dan produk-produknya yang ditransmisikan ke suatu khalayak sebagai
target melalui media yang bersifat massal seperti televisi, radio, koran, majalah
dirrect mail (pengeposan langsung), reklame ruang luar, atau kendaraan umum.
(Lee, 2004). Dengan demikian iklan dapat didefinisikan sebagai salah satu jenis
teknik komunikasi massa dengan membayar ruangan atau waktu untuk
menyiarkan informasi tentang barang dan jasa yang ditawarkan oleh si pemasang
iklan. (Suhandang, 2005).
Menurut Tjetjep Djatnika (2007) setidaknya iklan harus memenuhi kriteria
AIDA agar iklan berhasil merangsang tindakan pembeli yaitu:
1. Attention, iklan harus mengandung daya tarik sesuai dengan yang
dikemukakan Kotler & Amstrong (2001) bahwasanya daya tarik iklan
(attention) harus mempunyai tiga sifat: Pertama iklan harus bermakna
(meaningful), menunjukkan manfaat manfaat yang membuat produk lebih
diinginkan atau lebih menarik bagi konsumen. Kedua, pesan iklan harus
dapat dipercaya (believable), konsumen percaya bahwa produk tersebut
akan memberikan manfaat seperti yang dijanjikan dalam pesan iklan. Ketiga
distinctive, bahwa pesan iklan lebih baik dibanding iklan merek pesaing. 
2. Interest, iklan mengandung perhatian dan minat artinya Interest
memunculkan minat beli konsumen terhadap objek yang dikenalkan oleh
suatu pemasar.
3. Desire, iklan memunculkan keinginan untuk mencoba atau memiliki tahap
ini setelah merasa tertarik, timbul hasrat atau keinginan untuk memiliki
objek produk tersebut. Dalam tahap ini khalayak telah mempunyai motivasi
untuk memiliki produk iklan. Sampai pada tahap ini, anda telah berhasil
menciptakan kebutuhan calon pembeli.
4. Action, ketika iklan ditayangkan berharap para konsumen mengarah pada
tindakan untuk membeli. Pada tahap ini sikap sesungguhya konsumen
terhadap produk iklan mulai terlihat. Di tahap ini juga konsumen mengambil
keputusan untuk menyukai atau membenci hal tersebut. Pada upaya terakhir
untuk membujuk calon pembeli agar segera mungkin melakukan suatu
tindakan pembelian. Tahap ini tercermin action atau tindakan konsumen
untuk memakai, mengkonsumsi atau menggunakan produk iklan. yaitu
bagaimana iklan mampu menimbulkan respon. Iklan di media massa
mampu membuat konsumen melakukan tindakan sesuai yang diinginkan,
yang mengarah pada tindakan pembelian nyata dan atau pembelian ulang
bagi konsumen yang mempunyai loyal.
Berdasarkan konsep AIDA, promosi periklanan harus diperlukan
pengetahuan yang cukup tentang pola perilaku, kebutuhan, dan segmen pasar.
Konsep tersebut diharapkan konsumen dapat melakukan pembelian
berkesinambungan iklan dengan gaya bahasa persuasinya berusaha membuat

Unsur-unsur Komunikasi Pemasaran

Didalam komunikasi pemasaran terdapat unsur-unsur komunikasi
pemasaran yang dibutuhkkan saat melakukan komunikasi dengan konsumen.
Menurut Shimp (2003:5) unsur-unsur dari komunikasi pemasaran adalah
penjualan perorangan, iklan , promosi penjualan dan publisitas. Penjelasan
masing-masing unsur komunikasi pemasaran sebagai berikut : 
a. Penjualan Perorangan (Personal Selling)
Interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih guna melakukan
presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesan. Sarana personal
selling memiliki efek langsung pada proses penjualan berdasarkan sales
forces. Memang keandalan personal selling yang paling utama adalah
mampu mendekatkan pelanggan dengan penjualan lewat penggunaan jalur-
jalur distribusi barang dan produk yang ada. Lewat personal selling ini
pelanggan akan tanpa sungkan-sungkan menanyakan dan mencari tahu
kemampuan produk tersebut dengan leluasa. Mereka juga akan bisa
mendapatkan informasi akurat, sisi kebaikan dan keburukan dari produk
secara langsung dari konsumen
b. Iklan (Advertising)
Periklanan merupakan semua penyajian non personal, promosi ide-ide,
promosi produk atau jasa yang dilakukan sponsor tertentu yang dibayar.
Promosi yang dilakukan dalam bentuk tayangan atau gambar, kata-kata
yang tertulis dalam spanduk, banner, brosur, majalah, koran, TV atau radio.
Dengan melihat, mendengar ataupun membaca berbagai media iklan
diharapkan para konsumen dan calon konsumen akan terpengaruh serta
tertarik untuk membeli produk, sehingga iklan yang disajikan harus dibuat
sedemikian rupa agar menarik perhatian para pembacanya.
c. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan merupakan promosi yang digunakan untuk
meningkatkan penjualan perusahaan melalui harga promo, discount dan 
hadiah pada waktu tertentu dan barang tertentu untuk mendorong keinginan
konsumen mencoba atau membeli suatu produk atau jasa.
d. Publisitas (Publicity)
Hubungan masyarakat ini dapat juga digunakan perusahaan untuk
meningkatkan penjualan. Hubungan masyarakat merupakan alat promosi
yang penting dan ditujukan untuk membangun opini masyarakat dalam
rangka memelihara, meningkatkan dan melindungi citra perusahaan dan
produknya.
 

Pengertian Komunikasi Pemasaran

Komunikasi pemasaran menurut Kotler (2005) merupakan proses
pengolahan, produksi, dan penyampaian pesan-pesan melalui satu atau lebih
saluran kepada kelompok khalayak sasaran, yang dilakukan secara
berkesinambungan dan bersifat dua arah dengn tujuan menunjang efektivitas dan
efesiensi pemasaran suatu produk. Proses ini berkesinambungan, mulai dari tahap
perencanaan (desain) produk, distribusi, sampai kegiatan promosi (melalui iklan,
pemasaran langsung dan special event) dan tahap pembeli dan pengguna
dikalangan konsumen. Komunikasi pemasaran merepresentasikan gabungan
semua unsur dalam bauran pemasaran merek, yang memfasilitasi terjadinya
pertukaran dengan menciptakan suatu arti yang disebarluaskan kepada konsumen

Model Perilaku Konsumen

Pemahaman terhadap perilaku konsumen bukanlah suatu hal yang mudah
untuk dilakukan, karena terdapat banyak faktor yang berpengaruh dan saling
interaksi satu sama lainnya, sehingga pendekatan pemasaran yang dilakukan oleh
suatu perusahaan harus benar-benar dirancang sebaik mungkin dengan
memperhatikan faktor-faktor tersebut. Selain itu, para pemasar harus mampu
memahami konsumen, dan berusaha mempelajari bagaimana mereka berperilaku,
bertindak dan berpikir. Walaupun konsumen memiliki berbagai macam perbedaan
namun mereka juga memiliki banyak kesamaan.
Para pemasar wajib memahami keragaman dan kesamaan konsumen atau
perilaku konsumen agar mereka mampu memasarkan produknya dengan baik.
Para pemasar harus memahami mengapa dan bagaimana konsumen mengambil
keputusan konsumsi, sehingga pemasar dapat merancang strategi pemasaran
dengan lebih baik. Pemasar yang mengerti perilaku konsumen akan mampu
memperkirakan bagaimana kecenderungan konsumen untuk bereaksi terhadap
informasi yang diterimanya, sehingga pemasar dapat menyusun strategi
pemasaran yang sesuai. Tidak dapat diragukan lagi bahwa pemasar yang
memahami konsumen akan memiliki kemampuan bersaing yang lebih baik

Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen pada hakikatnya untuk memahami “Mengapa
konsumen melakukan dan apa yang mereka lakukan”. Schiffman dan Kanuk
(2008:6) mengemukakan bahwa studi perilaku konsumen adalah suatu studi
mengenai bagaimana seorang individu membuat keputusan untuk mengalokasikan
sumber daya yang tersedia (waktu, uang, usaha, dan energi). Konsumen memiliki
keragaman yang menarik untuk dipelajari karena ia meliputi seluruh individu dari
berbagai usia, latar belakang budaya, pendidikan, dan keadaan sosial ekonomi
lainnya. Oleh karena itu, sangatlah penting untuk mempelajari bagaimana
konsumen berperilaku dan faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi perilaku
tersebut. Menurut Kotler dan Keller (2008:214) perilaku konsumen adalah studi
bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih membeli menggunakan
dan menempatkan barang, jasa, ide atau pengalaman untuk memuaskan keinginan
dari kebutuhan mereka. Dua hal yang penting didalam perilaku konsumen yaitu,
sebagai keinginan fisik dan sebagai proses pengambilan keputusan.
Sehingga dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah semua
kegiatan, tindakan, serta proses psikologis yang mendorong tindakan pada saat
sebelum membeli, ketika membeli menggunakan, menghabiskan produk dan jasa 
setelah melakukan kegiatan mengevalusi hingga tindakan melakukan pembelian
ulang suatu produk maupun jasa

Karakteristik Promosi

Kotler yang dikutip oleh Benyamin Molan (2005:266), yaitu :
1. Komunikasi : Promosi penjualan menarik perhatian dan biasanya
memberikan informasi yang dapat mengarahkan konsumen pada
produk.
2. Intensif : Promosi penjualan menggabungkan sejumlah
kebebasan, dorongan, atau kontribusi yang member nilai bagi
konsumen.
3. Ajakan : Promosi penjualan merupakan ajakan untuk melakukan
transaksi pembelian sekarang.

Tujuan Promosi

Tujuan dari promosi penjualan menurut Buchori Alma (2004:188),
ialah :
1. Menarik para pembeli baru.
2. Memberi hadiah/ penghargaan kepada konsumen-konsumen/
pelanggan lama.
3. Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama.
4. Menghindarkan konsumen lari ke merek lain.
5. Mempopulerkan merek.
6. Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka
memperluas “ market share “ jangka panjang.

Bauran Promosi

Promosi pada dasarnya memiliki bentuk yang sama tapi bentu
tersebut memiliki tugas khusus. Beberapa tugas khusus atau yang
disebut dengan bauran promosi menurut J.Paul Peter dan James
H. Donnelly ( 2007 : 111 ), adalah :
1. Penjualan tatap muka ( Personal Selling )
Penjualan tatap muka adalah komunikasi langsung antara penjual
untuk memberikan informasi suatu produk kepada calon pembeli
potensial dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk
sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.
2. Periklanan ( Advertising )
Periklanan adalah segala bentuk penyajian dan promosi ide, barang
atau jasa secara non personal oleh suatu sponsor tertentu yang
memerlukan pembayaran.
3. Promosi penjualan ( Sales Promotion )
Promosi penjualan adalah aktivitas bentuk persuasi langsung
melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk
merangsang pembelian produk.
4. Hubungan masyarakat ( Public Relation ) 
Hubungan masyarakat adalah upaya komuniaksi menyeluruh dari
suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan
sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut.
5. Pemasaran langsung ( Direct Marketing )
Pemasaran langsung adalah sistem pemasaran yang bersifat
interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk
menimbulkan respon yang terukur dan transaksi di sembarang tempat

Pengertian Promosi

Menurut Kotler dan Keller (2009 :510) menyatakan bahwa
promosi adalah berbagai cara untuk menginformasikan, membujuk,
dan mengingatkan konsumen secara langsung maupun tidak langsung
tentang suatu produk atau brand yang dijual. Menurut Tjiptono (2008:
219)pada hakikatnyapromosi adalah suatu bentuk komunikasi
pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah
aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, 
mempengaruhi/membujuk, dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas
perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan
loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
Selain itu Bilson Simamora (2003: 210) juga menjelaskan tentang
promosi penjualan identik dengan insentif, seperti diskon, hadiah,
undian, dan lain – lain. Daya tariknya tergantung pada insentif yang
ditawarkan. kedua, seberapa besar nilai tersebut. Ketiga seberapa besar
peluang untuk memperoleh insentif itu. Khusus yang ketiga, ini
berlaku untuk insentif yang sifatnya undian. Buchari Alma (2009: 179)
menjelaskan tentang promosi yaitu sejenis komunikasi yang memberi
penjelasan yang meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa

Indikator Harga

Menurut Kotler dan Armstrong (2012: 52) didalam variabel harga
ada beberapa unsur kegiatan utama harga yang meliputi tingkatan harga,
diskon, potongan harga dan periode pembayaran. Menurut Kotler dan
Armstrong (2012: 278) ada empat idikator yang mencirikan harga yaitu
keterjangkauan harga, kesesuaian harga dengan kualitas produk, daya
saing harga, kesesuaian harga dengan manfaat

Tujuan Penetapan Harga

 

Menurut Lamarto (2006: 314) tujuan kebijakan penentuan harga
yaitu:
a. Berorientasi pada laba
1. Mencapai target laba investasi atau laba penjualan bersih, Penetapan
harga produk pada perusahaan atau produsen bertujuan untuk
mencapai sasaran pencapaian prosentase tertentu untuk pengembalian
laba penjualan bersih.
2. Memaksimalkan laba, Sasaran dari kebijakan penetapan harga adalah
untuk menghasilkan atau memperoleh uang sebanyak-banyaknya.
b. Berorientasi pada penjualan
1. Meningkatkan volume penjualan, Sasaran dari penetapan harga
adalah dengan adanya prosentase peningkatan volume penjualan
selama periode tertentu. Disatu pihak, sasaran perusahaan atau
produsen bisa meningkatkan volume penjualan tetapi dengan tetap
mempertahankan tingkat laba yang diperolehnya. Namun disegi lain,
manajemen bisa memutuskan dan meningkatkan volume
penjualannya melalui strategi penetapan harga yang agresif dengan
kerugian. Dalam hal ini manajemen bisa mutskan bahwa peningkatan
volume penjualan dapat memberikan posisi didalam pasar.
2. Mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar, Pangsa pasar
merupakan indicator kondisi perusahaan yang lebih baik 
dibandingkan dengan target laba investasi, artinya sasaran penetapan
harga yang lebih baik. Hal tersebut dapat terjadi terutama waktu pasar
total sedang berkembang dan perusahaan atau produsen dapat
memperoleh laba yang diharapkan. Namun jika manajemen tidak
mengetahui atau memahami jika pasar sedang berkembang, maka
akibatnya pangsa pasar perusahaan atau produsen dapat mengalami
kemunduran

Pengertian Harga

Harga wajib ditentukan dalam suatu usaha, karena harga
merupakan nilai dari barang yang dijual. Harga menurut Philip Kontler 
dan Gary Armstrong (2006:345) adalah jumlah semua nilai yang diberikan
oleh pelanggan untuk mendapatkan keuntungan dari memiliki atau
menggunakan suatu produk atau jasa. Harga adalah nilai suatu barang
yang di nyatakan dengan uang Alma (2004: 169). Swasta dan sukotjo
(2007:211) mendefinisikan harga adalah sejumlah uang (di tambah
beberapa barang kalau mungkin) yang di butuhkan untuk mendapatkan
sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya. Menurut definisi
dari para ahli diatas daopat disimpulkan bahwa harga adalah nilai suatu
barang yang dinyatakan dengan uang untuk mendapatkan suatu produk

Karakteristik Produk

Menurut (Kotler dan Armstrong 2009:214) beberapa atribut yang
menyertai dan melengkapi produk (karakteristik dari atribut produk
adalah:
1) Merek (Branding)
Merek (brand) adalah nama, istilah, tanda, simbol, atau rancangan,
atau kombinasi dari semua ini yang mana dimaksudkan untuk
mengidentifikasi produk atau jasa dari satu atau kelompok penjual dan
membedakannya dari produk pesaing. Pemberian merek merupakan
masalah pokok dalam strategi produk. Nama merek yang baik dapat
menambah keberhasilan yang besar pada produk.
16
2) Pengemasan (Packing)
Pengemasan (packing) adalah suatu kegiatan merancang dan
membuat wadah atau pembungkus dari suatu produk.
3) Kualitas Produk (Product Quality)
Kualitas Produk (Product Quality) adalah kemampuan suatu
produk untuk melaksanakan fungsinya yang mana meliputi daya tahan
keandalan, ketepatan, kemudahan operasi dan perbaikan, serta atribut
bernilai lainnya. Untuk meningkatkan kualitas dari produk, maka
perusahaan dapat menerapkan program “Total Quality Manajemen
(TQM)”. Pengertian dari Total Quality Management sendiri ialah
sistem manajemen yang berorientasi pada kepuasan pelanggan
(customer satisfaction) dengan kegiatan yang diupayakan benar sekali
(right first time), melalui perbaikan berkesinambungan (continous
improvement) dan memotivasi karyawan. Selain mengurangi
kerusakan produk, tujuan pokok kualitas total adalah untuk
meningkatkan nilai konsumen.
3. Tingkatan Produk
Menurut Philip Kotler (2009: 4) ada 5 tingkatan produk, yaitu core
benefit, basic product, expected product, augmented product dan
Potential product. Penjelasan tentang kelima produk adalah :
1. Pada tingkat dasar adalah manfaat inti (core benefit): layanan atau
manfaat yang benar-benar di beli pelanggan.
2. Pada tingkat kedua, pemasar harus mengubah manfaat inti menjadi
produk dasar (basic product).
3. Pada tingkat ketiga, pemasar mempersiapkan produk yang di
harapkan (expeted product), sekelompok atribut dan kondisi
biasanya di harapkan pembeli ketika mereka membeli produk ini.
4. Pada tingkat keempat, pemasar menyiapkan produk tambahan
(augmented product) yang melebihi harapan pelanggan. 
5. Tingkat kelima adalah produk potensial (potential product), yang
mencakup semua kemungkinan tambahan dan informasi yang
mungkin di alami sebuah produk atau penawaran di masa
depan.Ini adalah tempat di mana perusahaan mencari cara baru
untuk memuaskan pelanggan dan membedakan penawaran
mereka

Pengertian Produk

Produkadalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepasar un
tuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang
dapat memuaskan keinginan atau kebutuhanKotler &Armstrong,
(2001: 346). Philip Kotler (2000:394) dalam Buchori Alma (2009:139)
Jadi produk itu bukan hanya berbentuk sesuatu yang berwujud saja
seperti makanan, pakaian, dan sebagainya. Akan tetapi sesuatu yang
tidak berwujud seperti pelayanan jasa. Semua diperuntukan bagi
pemuasan kebutuhan dan keinginan (need and wonts) dari konsumen.
Produk yang baik adalah produk yang berkualitas, Philip Kotler (2009:
2) menyatakan bahwa kualitas produk adalah kemapuan sebuah produk
dalam memperagakan fungsinya, hal itu termasuk keseluruhan
durabilitas, reliabilitas, ketepatan, kemudahan pengoprasian dan
reparasi produk juga atribut produk lainnya. Deskripsi produk menurut
bagan marketing mix yaitu ragam, kualitas, desain, fitur, nama, merek,
kemasan dan layanan

MACAM – MACAM KEPUTUSAN PEMBELIAN

Menurut pendapat Howard dalam (Basu Swastha dan Irawan 2005:
117) menyatakan bahwa pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai
kegiatan penyelesaian suatu masalah, dan terdapat tiga macam situasi.
Situasi tersebut adalah:
a. Perilaku responsi rutin. Salah satu jenis perilaku pembelian yang paling
sederhana terdapat dalam suatu pembelian yang berharga murah dan
sering dilakukan. Dalam hal ini konsumen ketika melakukan pembelian
sudah memahami merek-merek atribunya.
b. Penyelesaian masalah terbatas. Pebelian akan lebih kompleks apabila
konsumen tidak megetahui sebuah merek yang sejenis dengan produk
yang disukainya, sehingga membutuhkan informasi lebih banyak lagi
sebelum memutuskan pembelian.
c. Penyelesaian masalah ekstensif. Pembelian akan menjadi kompleks
apabila konsumen menjumpai jenis produk yang kurang dipahami 
mengenai detail produknya dan kriteria penggunaannya. Dalam hal ini
konsumen sama sekali tidak memiliki informasi yang cukup terhadap
produk tersebut

STRUKTUR KEPUTUSAN PEMBELIAN

Menurut (Basu Swatha dan Irawan, 2005: 118) Struktur keputusan
pembelian yaitu :
a. Keputusan tentang jenis produk, Konsumen dapat mengambil
keputusan untuk membeli produk atau menggunakan uangnya untuk
tujuan lain.
b. Keputusan tentang bentuk produk, Konsumen dapat mengambil
keputusan untuk membeli suatu produk dengan bentuk tertentu
sesuai dengan seleranya. Keputusan tersebut menyangkut ukuran,
mutu, corak dan segala hal yang berkaita dengan produk tersebut. 
c. Keputusan tentang merek, Konsumen harus mengambil keputusan
tentang merek mana yang akan dibeli karena setiap merek
mempunyai perbedaan-perbedaan tersendiri.
d. Keputusan tentang penjualnya, Konsumen dapat mengambil
keputusan dimana produk yang dibutuhkan tersebut akan dibeli.
e. Keputusan tentang jumlah produk, Konsumen dapat mengambil
keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibeli.
f. Keputusan tentang waktu pembelian, Konsumen dapat mengambil
keputusan tentang kapan dia harus melakukan pembelian. Oleh
karena itu perusahaan atau pemasar pada khususnya terus
mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen
dalam menentukan waktu pembelian.
g. Keputusan tentang cara pembayaran, Konsumen harus mengambil
keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk yang dibeli,
apakah secara tunai atau kredit. Keputusan tersebut akan mempengaruhi
keputusan tentang penjualan dan jumlah pembeliannya

FAKTOR FAKTOR YANG MEMPENGARUHI

Faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam pengambilan
keputusan pembelian menurut (Setiadi 2010: 10) antara lain:
a. Faktor –faktor budaya
1. Kebudayaan, kebudayaan merupakan faktor penentu paling utama
dari keinginan dan perilaku seseorang. Seorang anak yang sedang
tumbuh mendapatkan seperangkat nilai-nilai, persepsi, preferensi dan
perilaku melalui suatu proses sosialisasi yang melibatkan keluarga
dan lembaga lembaga sosial penting lainnya.
2. Subbudaya, subbudaya dibedakan menjadi empat jenis, yaitu:
kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, dan
area geografis.
3. Kelas sosial, kelas-kelas sosial adalah kelompok yang relatif
homogen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun
secara hirarki dan yang keanggotaannya mempunyai nilai, minat, dan
perilaku yang serupa.
b. Faktor-faktor sosial
1. Kelompok referensi, kelompok referensi ini terdiri dari seluruh
kelompok yang dapat memberi pengaruh secara langsung ataupun
tidak langsung terhadap perilaku seseorang. Beberapa diantaranya
adalah kelompok primer, dengan adanya interaksi yang cukup
berkesinambungan yang meliputi, keluarga, teman, tetangga,
kelompok sejawat. Kelompok sekunder, cenderung lebih resmi dan
interaksi yang terjadi tidak berkesinambungan.
2. Keluarga, keluarga merupakan salah satu lembaga pendidikan
informal yang dimana seseorang bisa mendapatkan pandangan
tentang agama, politik, ekonomi, dan nilai atau harga diri serta cinta.
3. Peran dan Status, Seseorang umumnya berpartisipasi dalam
kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi 
seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran
dan status.
c. Faktor Pribadi
1. Umur dan tahapan dalam siklus hidup, konsumen membeli atau
mengkonsumsi sebuah produk yang berbeda-beda sepanjang
hidupnya dimana setiap kegiatan konsumsi dipengaruhi oleh siklus
hidup konsumen.
2. Pekerjaan, pekerjaan seorang konsumen dapat mempengaruhi pola
konsumsi konsumen tersebut. semakin tinggi jabatan atau pekerjaan
seorang konsumen tersebut maka semakin tinggi tingkat konsumsi
yang dilakukan.
3. Keadaan ekonomi, selain pekerjaan konsumen keadaan ekonomi
juga merupakan salah satu hal yang diperhatikan ketika akan
melakukan keputusan pembelian terhadap suatu produk. Hal yang
diperhatikan dalam keadaan ekonomi dilihat berdasarkan besaran
penghasilan yang dimiliki konsumen tersebut, jumlah tabungan,
utang dan sikap terhadap atau menabung.
4. Gaya hidup, gaya hidup merupakan sebuah pola hidup seseorang
konsumen yang terlihat melalui aktivitasnya yang terbentuk melalui
sebuah kelas sosial dan pekerjaan. Tetapi kelas sosial dan pekerjaan
yang sama tidak menjamin munculnya sebuah gaya hidup yang sama
antara berberapa atau banyak konsumen.
5. Kepribadian dan konsep diri,setiap konsumen mempunyai berbagai
macam karakteristik kepribadaian yang berbeda antara satu dengan
yang lainnya yang dapat mempengaruhi aktivitas kegiatan
pembelian. Kepribadian merupakan suatu hal yang sangat berguna
dalam menganalisis pilihan merek konsumen. Hal tersebut
disebabkan karena beberapa kalangan konsumen akan memilih
merek yang cock dengan kepribadian dan konsep dirinya. 
d. Faktor- faktor psikologis
1. Motivasi, setiap konsumen memiliki banyak kebutuhan pada waktu-
waktu tertentu. Terdapat kebutuhan yang muncul dari tekanan
biologis seperti lapar, haus dan rasa tidak nyaman. Beberapa
kebutuhan bersifat biogenic, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan
fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, haus, resah tidak nyaman.
Adapaun kebutuhan lain bersifat psiko genik, yaitu kebutuhan yang
timbul dari keadaan fisiologis tertentu, seperti kebutuhan untuk
diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.
2. Persepsi, Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang
memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk
menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. persepsi
ksetiap konsumen terhadap merek atau produk berbeda-beda antara
satu dengan yang lainnya.
3. Proses belajar , Proses belajar menjelaskan perubahan perilaku
seseorang yang timbul dari pengalaman. Pembelajaran dihasilkan
melalui perpaduan kerja antara pendorong, rangsangan, isyarat
bertindak, tanggapan dan penguatan. Pemasar dapat membangun
permintaan konsumen atas suatu produk dengan mengaitkan pada
dorongan yang kuat, menggunakan tindakan atau semacamnya yang
memberikan motivasi dan memberikan penguatan positif karena pada
dasarnya konsumen akan melakukan pemilihan alternative pada satu
merek.
4. Kepercayaan dan sikap, kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif
yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu. Keyakinan konsumen
terhadapsuatu produk atau merek akan mempengaruhi keputusan
pembelian mereka.
3. INDIKATOR
Menurut (Schiffman & Kanuk 2008:506) Indikator keputusan
pembelian ada tiga yaitu: Pembelian percobaan (Trial Purchase), 
Pembelian Ulangan (Repeat Order) dan Pembelian komitmen jangka
panjang (Long-term Purchase).
4. PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN
Keputusan pembelian pada hakikatnya merupakan hak yang
sepenuhnya dimiliki oleh konsumen. Namun tidak semua konsumen
mempunyai pilihan yang tepat dalam memilih kebutuhan mereka,
sehingga akhirnya mereka menyesal. Maka dari itu konsumen harus
memperhatikan dan mempertimbangkan beberapa hal sebelum
melakukan pembelian, supaya tidak menyesal. Pengambilan
keputusan juga harus mempertimbangkan beberapa faktor

PENGERTIAN Keputusan pembelian

PENGERTIAN
Keputusan pembelian adalah tahap dimana pembeli telah
menentukan pilihannya dan melakukan pembelian produk, serta
mengkonsumsinya (Suharno, 2010: 96). Keputusan pembelian antara
satu konsumen dengan yang lainnya berbeda – beda, karena kebutuhan
dan selera konsumen yang berbeda, menurut (Schifman dan Kanuk,
2008: 485 ) keputusan pembelian adalah seleksi terhadap dua pilihan
alternatif atau lebih. Konsumen sebelum memutuskan untuk membeli
suatu produk pasti memiliki alternatif untuk menjadi pertimbangan.
(Menurut kotler dan Armstrong, 2008:181) keputusan pembelian
adalah membeli merek yang paling disukai dari berbagai alternatif
yang ada, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan
keputusan pembelian.
Konsumen dalam keputusan pembelian dipengaruhi oleh perilaku
konsumen, pola perilaku konsumen antara satu dengan yang lainnya
saling berkaitan, seperti produk kemudian harga dan juga promosi.
Sebelum memutuskan untuk membeli konsumen akan memastikan
produk apa yang akan dibeli kemudian memilih produknya melihat
kualitas dan kegunaannya terlebih dahulu kemudian konsumen akan
melihat harga dari produk yang telah ia pilih. Promosi juga
mempengaruhi keputusan pembelian, konsumen tidak akan tahu
produk yang baik serta harga yang murah jika tidak ada promosi dari
penjual.

Ciri-Ciri Ketidakpuasan Pelanggan

Ketidakpuasan pelanggan akan berdampak pada beralihnya pelanggan ke
pemasok lain, baik untuk produk sejenis maupun produk substitusi dan akan
adanya dampak negative word of mouth (Tjiptono, 2014). Sedangkan menurut
Kotler & Keller (dalam Tjiptono, 2014), umumnya pelanggan yang tidak puas
akan menyampaikan pengalaman buruknya kepada orang lain, bila setiap orang
meneruskan informasi tersebut kepada orang lain lagi, maka informasi ini dapat
berkembang secara eksponesial

Ciri-Ciri Kepuasan Pelanggan

Tjiptono (2014) mengatakan bahwa pelanggan yang puas cenderung lebih
loyal, tidak mudah tergoda untuk beralih ke pemasok yang menawarkan harga 
yang lebih murah dan beroerientasi untuk menyebarluaskan pengalaman
positifnya kepada orang lain.
Menurut Lovelock, dkk (2010), pelanggan yang merasa puas akan sangat
mungkin untuk melakukan pembelian berulang, tetap loyal kepada penyedia
layanan, dan menyebarkan word of mouth positif.
Sedangkan menurut Tjiptono (2008), seorang konsumen yang merasa puas
cenderung akan menyatakan hal-hal baik tentang produk dan perusahaan yang
bersangkutan kepada orang lain. Oleh karena itu pembeli yang merasa puas
merupakan iklan yang terbaik

Pengertian Kepuasan Pelanggan

Kata kepuasan atau satisfaction berasal dari bahasa latin satis yang berarti
cukup baik atau memadai dan facio yang berarti melakukan atau membuat. Secara
sederhana kepuasan dapat diartikan sebagai upaya pemenuhan sesuatu atau 
membuat sesuatu memadai. Menurut Howard & Sheth (dalam Tjiptono, 2014),
mengungkapkan bahwa kepuasan pelanggan adalah siatuasi kognitif pembeli
berkenaan dengan kesepadanan atau ketidaksepadanan antara hasil yang
didapatkan dibandingkan dengan pengorbanan yang dilakukan. Swan, et al (dalam
Tjiptono, 2014) mendefenisikan kepuasan pelanggan sebagai evaluasi secara sadar
atau penilaian kognitif menyangkut apakah kinerja produk relatif bagus atau jelek
atau apakah produk bersangkutan cocok atau tidak cocok dengan
tujuan/pemakaiannya. Oliver (dalam tjiptono, 2014) mengemukakan bahwa
kepuasan pelanggan merupakan evaluasi terhadap surprise yang inheren atau
melekat pada pemerolehan produk atau pengalaman konsumsi.
Menurut Churchill & Surprenant (dalam Tjiptono, 2014), merumuskan
kepuasan pelanggan sebagai hasil pembelian dan pemakaian yang didapatkan dari
perbandingan antara reward dan biaya pembelian dengan konsekuensi yang
diantisipasi sebelumnya. Selanjutnya menurut Westbrook & Reilly (dalam
Tjiptono, 2014), berpendapat bahwa kepuasan pelanggan adalah respon emosional
terhadap pengalaman-pengalaman berkaitan dengan produk atau jasa tertentu
yang dibeli, gerai ritel atau bahkan pola perilaku (seperti perilaku berbelanja dan
perilaku pembeli), serta pasar secara keseluruhan. Respon emosional dipicu oleh
proses evaluasi kognitif yang membandingkan persepsi (atau keyakinan) terhadap
objek, tindakan atau kondisi tertentu dengan nilai-nilai (atau kebutuhan, keinginan
dan hasrat) individual.
Cadotte, et al (dalam Tjiptono, 2014), mengkonseptualisasikan kepuasan
pelanggan sebagai perasaan yang timbul sebagai hasil evaluasi terhadap
pengalaman pemakaian produk atau jasa. Sedangkan Tse dan wilton (dalam 
Tjiptono, 2014) mendefinisikan kepuasan/ketidakpuasan pelanggan sebagai
respon pelanggan terhadap evaluasi ketidaksesuaian (disconfirmation) yang
dipersepsikan antara harapan awal sebelum pembelian (norma kinerja lainnya)
dan kinerja aktual produk yang dipersepsikan setelah pemakaian atau konsumsi
produk bersangkutan. Sementara itu menurut Band (dalam Musanto, 2004)
kepuasan pelanggan merupakan suatu tingkatan dimana kebutuhan, keinginan dan
harapan dari pelanggan dapat terpenuhi yang akan mengakibatkan terjadinya
pembelian ulang atau kesetiaan yang berlanjut. Selanjutnya, J.Supranto (dalam
Utami, 2009), mengatakan bahwa kepuasan adalah tingkat perasaan seseorang
setelah membandingkan kinerja atau hasil yang dirasakan dengan harapannya.
Jadi tingkat kepuasan adalah fungsi dari perbedaan antara kinerja yang dirasakan
dengan harapan. Pelanggan bisa mengalami salah satu dari tiga tingkat kepuasaan
umum yaitu jika kinerja dibawah harapan, pelanggan akan merasa kecewa, tetapi
kinerja sesuai dengan harapan, pelanggan akan merasa puas dan bila kinerja dapat
melebihi harapan pelanggan akan merasa sangat puas, senang atau gembira
(Kotler, dalam Sunyoto, 2012 ).
Menurut Lovelock, dkk (2010), kepuasan adalah semacam penilaian
perilaku yang terjadi setelah pengalaman mengkonsumsi layanan. Kebanyakan
hasil riset menunjukkan bahwa konfirmasi atau diskonfirmasi dari ekspektasi
prakonsumsi adalah faktor yang menentukan dari kepuasan. Hal ini berarti bahwa
para pelanggan memiliki beberapa prediksi tertentu mengenai tingkat layanan di
benak mereka sebelum mengkonsumsi. Tingkat prediksi ini biasanya adalah hasil
dari proses pencarian dan pemilihan, ketika para pelanggan memutuskan untuk
membeli suatu layanan tertentu. 
Kepuasan merupakan tingkat perasaan konsumen yang diperoleh setelah
konsumen melakukan/menikmati sesuatu. Dengan demikian dapat diartikan
bahwa kepuasan konsumen merupakan perbedaan antara yang diharapkan
konsumen (nilai harapan) dengan situasi yang diberikan perusahaan di dalam
usaha memenuhi harapan konsumen. Soelasih (2004) mengemukakan bahwa:
1. Nilai harapan = nilai persepsi konsumen puas
2. Nilai harapan <> nilai persepsi maka konsumen tidak puas

Model Perilaku Konsumen

Model perilaku konsumen dijelaskan oleh Assael (dikutip dalam Khodijah
dan Saino, 2012), menjelaskan bahwa komponen inti dari model keputusan
konsumen ini adalah consumer decision making yang merupakan proses 
menerima, mengevaluasi informasi merk produk tertentu. Model ini merupakan
model yang sederhana dengan tiga faktor yang mempengaruhi konsumen
diantaranya konsumen individual, pengaruh lingkungan dan rangsangan
perusahaan (strategi perusahaan).
Menurut Kotler (dikutip dalam Khadijah dan Saino, 2012), model perilaku
konsumen menjelaskan bahwa proses pengambilan keputusan merupakan proses
psikologis dasar yang memainkan peranan penting dalam memahami bagaimana
konsumen secara aktual mengambil keputusan pembelian. Titik awal untuk
memahami perilaku konsumen adalah model rangsangan tanggapan. Pemasar
bertugas untuk memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara
datangnya rangsangan luar dan keputusan pembelian akhir. Empat proses
psikologis penting motivasi, persepsi, pembelajaran dan memori, secara
fundamental mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan
pemasaran.
Menurut Engel (dikutip dalam Khadijah dan Saino, 2012), model perilaku
konsumen yang sudah disempurnakan dan mengalami banyak perubahan yang
digunakan adalah pemecahan masalah yang diperluas. Pertama, pengenalan
kebutuhan, dimana pengenalan kebutuhan ini sebagai tahap awal dan ada tiga
determinan yakni informasi yang disimpan dalam ingatan, perbedaan individual
dan pengaruh lingkungan. Kedua, pencarian informasi adalah pencarian internal
ke dalam ingatan untuk menetukan apakah cukup banyak yang diketahui
mengenai pilihan yang tersedia. Untuk memungkinkan pilihan yang dibuat tanpa
informasi lebih jauh. Ketiga, evaluasi alternatif, hal ini dimulai dengan 
pembentukan dan perubahan dalam kepercayaan produk atau merk dan atribut,
diikuti dengan peralihan dalam sikap terhadap tingkat pembelian. Pada evaluasi
alternatif ini menghasilkan niat untuk bertindak secara konsisten dengan sikap dan
akhirnya dengan tindakan pembelian itu sendiri. Keempat, pembelian dan
hasilnya, pembelian paling sering terjadi dalam jenis tempat penjualan tertentu
dan dari pembelian itu dapat memperlihatkan bagaimana kepuasan dapat
menguatkan niat pembelian di masa yang akan datang.
Sedangkan model perilaku konsumen menurut Assael (dikutip dalam
Fatma dan Saino, 2012) terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen. Dengan model perilaku konsumen yang sederhana menunjukkan
bahwa interaksi antar pemasar dengan konsumen perlu dilakukan karena dapat
menimbulkan adanya proses untuk merasakan dan mengevaluasi informasi
produk

Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen merupakan suatu bagian dari perilaku manusia dan
oleh karena itu tidak dapat dipisahkan dari bagiannya. Dalam bidang pemasaran,
studi tentang perilaku konsumen bertujuan untuk mengetahui selera konsumen
yang senantiasa berubah dan untuk mempengaruhinya agar bersedia untuk
membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka butuhkan. Perusahaan
berkepentingan dengan setiap kegiatan manusia, dalam sistem ini perilaku
konsumen merupakan kegiatan manusia sehingga dalam membicarakan perilaku
konsumen berarti membicarakan ruang lingkup kegiatan manusia hanya dalam
ruang lingkup yang lebih terbatas. Lebih lanjut The American Asociation (dikutip
dalam Khodijah dan Saino, 2012), memberikan definisi perilaku konsumen
merupakan interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi, perilaku dan
lingkungannya, dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup
mereka.
Lain halnya menurut Setiadi (dikutip dalam Khodijah dan Saino, 2012),
perilaku konsumen adalah tindakan langsung terlibat dalam mendapatkan,
mengkonsumsi dan menghabiskan produk atau jasa termasuk proses keputusan
yang mendahului dan menyusuli kegiatan ini.
Menurut Sheth & Mittal (dalam Tjiptono, 2014), perilaku konsumen
adalah aktivitas mental dan fisik yang dilakukan oleh pelanggan rumah tangga 
(konsumen akhir) dan pelanggan bisnis yang menghasilkan keputusan untuk
membayar, membeli dan menggunakan produk dan jasa tertentu.
Menurut Hawkins & Mothersbaught (dalam Tjiptono, 2014), perilaku
konsumen adalah studi mengenai individu, kelompok atau organisasi dan proses-
proses yang mereka gunakan untuk menyeleksi, mendapatkan, menggunakan dan
menghentikan pemakaian produk, jasa, pengalaman atau ide untuk memuaskan
kebutuhan, serta dampak proses-proses tersebut terhadap konsumen dan
masyarakat.
Teori perilaku konsumen yang lebih dalam dijelaskan oleh Shiffman, dkk
(dalam Tjiptono, 2014), perilaku konsumen adalah perilaku yang diperhatikan
konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan
mengabaikan produk jasa atau ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen
untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa
yang ditawarkan

Proses Keputusan Pembelian

Proses keputusan pembelian bukan sekedar didasarkan pada berbagai
faktor yang akan mempengaruhi pembeli, melainkan didasarkan pada
peranan dalam pembelian dan keputusan untuk membeli. Menurut
Simamora (2001) bahwa dalam keputusan membeli terdapat 5 (lima) peran,
yaitu :
1. Pemrakarsa (initiator)
Pemrakarsa adalah orang yang pertama kali menyarankan membeli suatu
produk atau jasa tertentu.
2. Pemberi pengaruh (influencer)
Pemberi pengaruh adalah orang yang pandangan/nasihatnya memberi
bobot dalam pengambilan keputusan akhir.
3. Pengambil keputusan (decider)
Pengambil keputusan adalah orang yang sangat menentukan sebagian
atau keseluruhan keputusan pembelian, apakah membeli, apa yang 
dibeli, kapan hendak membeli, dengan cara bagaimana membeli, dan di
mana akan membeli.
4. Pembeli (buyer)
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian nyata.
5. Pemakai (user)
Pemakai adalah orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk
atau jasa

Stimuli Pemasaran

Stimuli pemasaran dapat dilihat dari bauran pemasaran yang
meliputi: (Kotler, 2000; 34)
a. Produk
Kebijakan produk meliputi perencanaan dan pengembangan produk.
Kegiatan ini penting terutama dalam lingkungan yang berubah-ubah.
Oleh karenanya perusahaan dituntut untuk menghasilkan dan
menawarkan produk yang bernilai dan sesuai dengan selera konsumen.
b. Harga
Harga suatu produk dapat dikatakan sebagai alat pemasaran yang cukup
penting, dibandingkan dengan bauran pemasaran lainnya. Hal ini
disebabkan misalnya karena perubahan harga suatu produk akan
mengakibatkan perubahan kebijakan saluran distribusi, dan pomosi.
Meskipun disangkal bahwa suatu tingkat harga harus dapat menutup
biaya bauran pemasaran. 
c. Promosi
Usaha untuk mendorong peningkatan volume penjualan yang
tampak paling agresif adalah dengan cara promosi. Dasar
pengembangan promosi adalah komunikasi. Promosi adalah (1) arus
informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan
seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran
dalam pemasaran, (2) semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan
untuk mendorong permintaan. Dari pengertian tersebut maka promosi
merupakan usaha penciptaan pertukaran atau dorongan permintaan.
Promosi dapat dilakukan melalui metode periklanan, promosi penjualan,
petugas penjualan dan publisitas.
c. Saluran distribusi
Pendistribusian produk ke pasar merupakan sebagian dari proses
pengembangan pemasaran, untuk mencapai pasar sasaran bagi
perusahaan dan tujuan khususnya yang menyengkut perencanaan
pemasaran strategis. Jauh sebelum prosuk selesai, manajemen harus
menentukan metode apa yang akan didayagunakan untuk mengantarkan
produk ke pasar. (Kotler, 2004: 309

Faktor Sosial

Perilaku seorang konsumen yang dipengaruhi oleh faktor-faktor
sosial seperti perilaku kelompok acuan (kelompok referensi), keluarga, serta
peran dan status sosial dari konsumen.
a. Kelompok Acuan
Banyak kelompok mempengaruhi perilaku seseorang. Kelompok acuan
seseorang terdiri dari semua kelompok yang mempunyai pengaruh
langsung (tatap muka) atau pengaruh tidak langsung terhadap sikap atau
perilaku seseorang. Kelompok-kelompok yang mempunyai pengaruh
langsung terhadap seseorang disebut kelompok keanggotaan
(membership groups). Ini merupakan kelompok di mana orang tersebut
ikut serta dan berinteraksi. Sebagian merupakan kelompok primer,
seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja, yang mana orang
tersebut secara terus menerus berinteraksi dengan mereka. Kelompok
primer cenderung bersifat informal. Seseorang juga termasuk dalam
kelompok sekunder, seperti kelompok religius, kelompok profesi.
Kelompok asosiasi perdagangan, yang cenderung bersifat lebih formal
dan mempunyai interaksi yang tidak begitu rutin.
b. Keluarga 
Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang saling
berpengaruh. Kita bisa membedakan dua keluarga dalam kehidupan
pembeli. Keluarga orientasi (family of orientation) terdiri dari orang tua
seseorang. Dari orang tua, seseorang memperoleh orientasi terhadap
agama, politik, dan ekonomi serta pemahaman atas ambisi pribadi,
penghargaan pribadi, dan cinta. Bahkan jika pembeli sudah tidak lagi
terlalu sering berinteraksi dengan orang tuanya, pengaruh orang tua
terhadap perilaku pembeli tersebut bisa saja tetap signifikan. Di negera-
negara di mana orang tua hidup bersama anak-anak mereka yang sudah
dewasa, pengaruh mereka dapat saja bersifat substansial.
c. Peran dan Status
Posisi seseorang dalam tiap kelompok dapat ditentukan dari segi peran
dan status. Tiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan
umum oleh masyarakat. Contoh : Direktur akan memakai pakaian yang
mahal dan mengendarai mobil Mercedes Benz

Pengertian dan Faktor-faktor yang Mempengaruhi Karakteristik Perilaku Konsumen

 

Para pemasar membutuhkan informasi yang andal mengenai
konsumennya dan ketrampilan khusus untuk menganalisis dan
menginterpretasikan informasi. Kebutuhan ini berkontribusi pada
pengembangan perilaku konsumen sebagai bidang studi spesifik dalam
pemasaran. Secara sederhana, istilah perilaku konsumen mengacu pada
perilaku yang ditunjukkan oleh para individu dalam membeli dan
menggunakan barang dan jasa. Pada hakikatnya, lingkup studi perilaku
konsumen meliputi sejumlah aspek krusial.
Menurut Tjiptono (2006) bahwa aspek-aspek tersebut terdiri dari :
a) Siapa yang membeli produk atau jasa? b) Apa yang dibeli?, c) Mengapa
membeli produk atas jasa tersebut? d) Kapan membeli?, e) Dimana
membelinya?, f) Bagaimana proses keputusan pembeliannya?, dan g) Berapa
sering membeli atau menggunakan produk atau jasa tersebut ?
Selanjutnya Schiffman dan Kanuk (2000) menyatakan bahwa
“perilaku konsumen adalah perilaku yang ditunjukkan oleh konsumen dalam
mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghentikan
konsumsi produk, jasa, dan gagasan”. 
Menurut Setiadi (2003) bahwa “ perilaku konsumen adalah tindakan
yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan
menghabiskan produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang
mendahului dan menyusuli tindakan ini.”
Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong (2002) bahwa perilaku konsumen
merupakan perilaku pembelian konsumen akhir, baik individu maupun
rumah tangga, yang membeli produk untuk konsumsi personal.
Dari beberapa pengertian perilaku konsumen yang diberikan oleh
para ahli pemasaran, maka dapat disimpulkan, yaitu :
1. Perilaku konsumen menyoroti individu dan rumah tangga.
2. Perilaku konsumen menyangkut suatu proses keputusan sebelum
pembelian serta tindakan dalam memperoleh, memakai, mengkonsumsi,
dan menghabiskan produk.
3. Perilaku konsumen meliputi perilaku yang dapat diamati seperti jumlah
yang dibelanjakan, kapan, dengan siapa, siapa saja, dan bagaimana
barang yang sudah dibeli dikonsumsi. Selain itu juga terdapat variabel-
variabel yang tidak dapat diamati, seperti nilai-nilai yang dimiliki
konsumen, kebutuhan pribadi, persepsi, bagaimana konsumen
mengevaluasi alternatif, dan apa yang dirasakan konsumen tentang
kepemilikan dan penggunaan produk yang bermacam-macam

Keputusan pengguna jasa

Menurut Zeithalm dan setiadi, 2010 dalam Leksono dan Herwin (2017)
Keputusan pembelian adalah pemikiran dan tindakan dari individu terhadap pilihan dan
putusan konsumen untuk mau membeli suatu produk dari sekian banyak pilihan.
Keputusan pembelian suatu tahapan keputusan konsumen yang dipengaruhi oleh
ekonomi keuangan, teknologi, politik,dimana konsumen mengenal dan mencari
sehingga membentuk suatu sikap pada konsumen untuk mengolah segala informasi dan
mengambil kesimpulan berupa respon yang muncul produk apa yang akan di beli.
mencari informasi mengenai produk dan merek tertentu dan mengevaluasi secara baik
masing - masing alternatif tersebut dapat memecahkan masalahnya, yang kemudian
mengarah kepada keputusan pembeli.
Menurut Sutrisna dan Sandrakh 2013 dalam Leksono dan Herwin (2017)
Konsumen membagi keputusan pembelian ke dalam tiga dimensi, yaitu:
1) Benefit Association memiliki arti bahwa konsumen menemukan manfaat dari
produk yang akan dibeli dan menghubungkan dengan karakteristik merek.
Kriteria manfaat yang bisa diambil adalah kemudahan mengingat nama
produk ketika dihadapkan dalam keputusan membeli produk.
2) Prioritas dalam membeli adalah Keutamaan yang harus kita penuhi untuk
membeli terhadap salah satu produk/ jasa yang ditawarkan bisa dilakukan
oleh konsumen apabila perusahaan menawarkan produk yang lebih baik dari
produk pesaing. prioritas dalam membeli juga dapat disusun dalam daftar
berdasarkan tingkat kebutuhan seseorang.
3) Frekuensi pembelian adalah berapa kali rata - rata pelanggan membeli barang
atau jasa dari suatu penjual pada periode tertentu. Ketika konsumen membeli
suatu produk dan merasa puas dengan hasil produk tersebut, maka konsumen
akan menjadi pelanggan tetap membeli kembali produk tersebut.
Menurut Kotler dan Amstrong 2001 dalam Maharama dan Kholis (2018)
Keputusan pembelian adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli
dimana konsumen benar-benar membeli produk. Menurut Kotler dan Amstrong 2011 
dalam Maharama dan Kholis (2018) bahwa proses melakukan keputusan
pembelian terdiri dari lima tahap, diantaranya:
1) Pengenalan kebutuhan
2) Pencarian informasi
3) Evaluasi berbagai macam alternatif keputusan pembelian
4) Perilaku pasca pembelian
Menurut Schiffman dan Kanuk dalam Sumarwan 2004 dalam abidin, dkk
(2017) Keputusan Pembelian ialah suatu keputusan pemilihan suatu tindakan dari dua
atau lebih pilihan alternatif. Sedangkan Peter and Olso 2000 dalam abidin, dkk (2017),
mendefinisikan keputusan pembelian ialah proses pengintegrasian yang
dikombinasikan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih
salah satu diantaranya. Berdasarkan dari kedua pengertian para ahli dapat disimpulkan
bahwa keputusan pembelian merupakan bagaimana seorang konsumen memilih dan
melakukan pembelian dari beberapa pilihan dan alternatif yang telah dia pilih
berdasarkan hal-hal tertentu. Struktur keputusan pembelian dibagi menjadi beberapa
komponen yakni:
1. keputusan tentang jenis jasa
2. Keputusan tentang merek
3. Keputusan tentang waktu pembelian
4. keputusan tentang metode atau cara pembayaran

Dimensi Kualitas Produk

Dimensi kualitas produk menurut Tjiptono (2001, 25) :
1. Performance (kinerja), karakteristik operasi pokok dari produk inti (Core
Product) yang dibeli, misalnya kecepatan, konsumsi bahan bakar, jumlah
penumpang yang dapa diangkut, kemudahan dan kenyamanan dalam
mengemudi dan sebagainya.
2. Keistimewaan tambahan (Features)
Yaitu karakteristik sekunder atau pelengkap, misalnya kelengkapan interior
dan eksterior seperti Dash Board, AC, Sound System, Door Lock
System,Power Steering, dan sebagainya.
3. Keandalan (Reliability)
Kemungkinan kecil akan mengalami kerusakan atau gagal dipakai,
misalnya mobil tidak seing ngadat.
4. Kesesuaian dengan spesifikasi
Sejauh mana karakteristik desain dan operasi memenuhi standar – standar
yang telah ditetapkan sebelumnya.
5. Daya tahan
Berkaitan dengan berapa lama produk tersebut dapat terus digunakan.
Dimensi ini mencakup umur teknis maupun umur ekonomis penggunaan.
6. Estetika
Yaitu daya tarik produk terhadap panca indera. Misalnya bentuk fisik mobil
yang menarik, model atau desain yang artistic, warna, dan sebagainy

Keterkaitan antara citra merek dengan keputusan pembelian

Rangkuti (2004) dalam (Sangadji &Sopiah ,2013:337) mendefinisikan citra
merek sebagai sekumpulan asosiasi yang terbentuk di benak konsumen. Dengan
kata lain, citra merek adalah seperangkat ingatan yang ada di benak konsumen
mengenai sebuah merek, baik itu positif maupun negatif.
Ingatan sebuah merek dapat berupa atribut produk dan manfaat yang
dirasakan oleh konsumen. Menurut Kotler (2005) dalam (Sangadji & Sopiah,
2013:338) atribut produk tidak berkaitan dengan fungsi produk, melainkan dengan
citra sebuah produk di mata konsumen. Citra yang positif atau negatif lebih
mudah dikenal oleh konsumen sehingga produsen selalu berusaha
mempertahankan, memperbaiki, dan meningkatkan citra merek produknya di mata
konsumen.

Manfaat Citra Merek

Menurut Rangkuti dalam (Prawesti, 2016) manfaat citra merek adalah
sebagai berikut:
1. Brand Image dapat dibuat sebagai dasar untuk bersaing di dalam
strategi perusahaan.
2. Brand Image dapat dipakai sebagai dasar untuk bersaing dengan
brand – brand lain dari produk yang sejenis.
3. Brand Image dapat membantu memperbaharui penjualan suatu
produk.
4. Brand Image dapat dipergunakan untuk mengevaluasi efek kualitas
dari strategi pemasaran.
5. Brand Image dapat dihasilkan dari faktor – faktor lain di luar usaha
– usaha strategi perusahaan

Faktor Yang Membentuk Citra Merek

Menurut Schiffman dan Kanuk dalam (Prawesti, 2016) faktor yang
membentuk citra merek, yaitu :
1. Kualitas atau mutu : Berkaitan dengan Kualitas produk barang
yang ditawarkan oleh produsen dengan merek tertentu.
2. Dapat dipercaya atau diandalkan, berkaitan dengan pendapat atau
kesepakatan yang dibentuk oleh masyarakat tentang suatu produk
yang dikonsumsi.
3. Kegunaan atau manfaat : yang terkait dengan fungsi dari suatu
produk barang yang bisa dimanfaatkan oleh konsumen.
4. Pelayanan, yang berkaitan dengan tugas produsen dalam melayani
konsumennya.
5. Resiko, berkaitan dengan besar kecilnya akibat atau untung dan
rugi yang mungkin dialami oleh konsumen.
6. Harga, yang dalam hal ini berkaitan dengan tinggi rendahnya atau
banyak sedikitnya jumlah uang yang dikeluarkan konsumen untuk
mempengaruhi suatu produk, juga dapat mempengaruhi citra
jangka panjang.
7. Citra yang dimiliki oleh merek itu sendiri, yaitu berupa pandangan,
kesepakatan dan informasi yang berkaitan dengan suatu merek dari
produk tertentu

Komponen Citra Merek

Komponen Citra Merek (Sangadji & Sopiah, 2013:328) :
1. Asosiasi merek (brand association)
2. Menurut Aake dalam Simamora (2004) dalam (Sangadji & Sopiah,
2013:329) asosiasi merek adalah sekumpulan entitas yang bisa
dihubungkan dengan suatu merek.
Durianto (2004) dalam (Sangadji & Sopiah, 2013:329) berpendapat bahwa
asosiasi terhadap merek dibentuk oleh tiga hal, yaitu nilai yang dirasakan,
kepribadian merek, dan asosiasi organisasi.
3. Dukungan asosiasi merek
Dukungan asosiasi merek merupakan respons konsumen terhadap atribut,
manfaat serta keyakinan dari suatu produk berdasarkan penilaian mereka
atas produk. Atribut di sini tidak berkaitan dengan fungsi produk, tetapi
berkaitan dengan citra merek. Dukungan asosiasi merek tersebut
ditunjukkan dengan persepsi konsumen terhadap produk yangg
menganggap bahwa produk yang dikonsumsi itu baik dan bermanfaat bagi
konsumen.
4. Kekuatan asosiasi merek
Setelah mengonsumsi sebuah produk, konsumen akan mengingat kesan
yang ditangkap dari produk tersebut. Jika konsumen telah merasakan
manfaatnya, ingatan konsumen terhadap produk tersebut akan lebih besar
lagi daripada ketika konsumen belum menggunakannya. Itulah yang
membuat ingatan konsumen semakin kuat terhadap asosiasi sebuah merek.
Kekuatan asosiasi merek ditunjukkan dengan reputasi baik yang dimiliki
produk tersebut di mata konsumen, produk tersebut dirasa memiliki
manfaat ekspresi diri dan menambah rasa percaya diri konsumen.
5. Keunikan asosiasi merek
Jika sebuah produk mempunyai cirri khas yang membedakannya dari
produk lain, produk tersebut akan diingat oleh konsumen. Ingatan
konsumen itu akan semakin kuat jika konsumen sudah merasakan manfaat
dari sebuah produk dan merasa bahwa merek lain tidak akan bisa
memuaskan keinginannya tersebut

Pengertian Citra Merek

Citra merek adalah apa yang konsumen pikir atau rasakan ketika mereka
mendengar atau melihat nama suatu merek atau pada intinya apa yang konsumen
telah pelajari tentang merek (Supranto & Limakrisna, 2007:128). Menurut
Surachman (2008:275) citra merek adalah suatu pandangan masyarakat terhadap
merek suatu produk.
Menurut kotler (2005) dalam (Sangadji & Sopiah, 2013:323) merek dapat
memiliki enam level pengertian, yaitu:
a. Atribut
Merek mengingatkan pada atribut – atribut tertentu, misalnya
Mercedes member kesan sebagai mobil yang mahal, dibuat dengan baik,
tahan lama, dan bergengsi tinggi.
b. Manfaat
Atribut perlu diterjemahkan menjadi manfaat fungsional dan emosional.
Atribut “tahan lama” dapat diterjemahkan menjadi manfaat fungsional.
c. Nilai
Merek juga menyatakan sesuatu tentang nilai produsen, misalnya Mercedes
berarti kinerja tinggi, keamanan, dgengsi.
d. Budaya
Merek juga mewakili budaya tertentu, misalnya Mercedes mewakili budaya
Jerman yang terorganisasi, efisien, dan bermutu tinggi.
e. Kepribadian
Merek juga mencerminkan kepribadian tertentu, misalnya Mercedes
mencerminkan pemimpin yang masuk akal (orang), singa yang memerintah
(binatang), atau istana yang agung (objek).
f. Pemakai
Merek menunjukkan jenis konsumen yang membeli atau menggunakan
produk.

Implikasi pada Strategi Pemasaran

Untuk mengembangkan strategi pemasaran yang efektif, pemasar harus
mengetahui jenis proses pemecahan masalah yang digunakan konsumennya untuk
membuat keputusan pembelian. Pemasar yang menargetkan beberapa segmen
pasar segmen pasar sekaligus, masing – masing dengan proses pemecahan
masalah yang berbeda. Multi strategi tersebut adalah perilaku pilihan yang rutin,
pengambilan keputusan yang terbatas, dan pengambilan keputusan yang intensif.
- Perilaku pilihan yang rutin
Pemasar yang telah mapan dan memiliki pangsa pasar yang besar
harus terus memelihara merek mereka agar tetap pada set yang
dibangkitkan dalam benak segmen pasar yang paling menjanjikan.
Karena segmen pasar tersebut tidak lagi melakukan banyak upaya
pencarian, pemasar pesaing hanya memiliki kesempatan minimal
untuk dapat menyisipkan merek mereka ke dalam set yang
dipertimbangkan konsumen pada set pemecahan masalah. Secara
umum, semakin otomatis suatu perilaku pilihan, semakin sulit bagi
pemasar untuk menyela dan memengaruhi pilihan.
Pemasar merek baru atau merek yang pangsa pasarnya rendah harus
berupaya menyela proses pemecahanmasalah otomatis konsumen.
Tujuannya adalah untuk menarik konsumen ketingkat pengambilan
keputusan terbatas yang lebih terkontrol dan disadari, yang
memasukkan merek barutersebut ke dalam set yang dipertimbangkan.
- Pengambilan keputusan yang terbatas
Sebagian besar keputusan konsumen membutuhkan upaya pemecahan
masalah yang terbatas karena sebagian besar konsumen telah memilki
sejumlah besar informasi produk yang berasal dari pengalaman masa
lalu. Oleh karena itu, dasar strategi pemasarannya adalh menyiapkan
informasi tambahan agar tersedia bagi konsumen kapanpun mereka
membutuhkannya. Iklan untuk meningkatkan kesadaran utama untuk
membantu membawa suatu merek ke dalam set yang dibangkitkan dari
alternative pilihan pada awal proses pengambilan keputusan. Hal ini
penting karena sebagian besar konsumen cenderung tidak melakukan
pencarian alternative lainnya secara ekstensif.
- Pengambilan keputusan yang ekstensif
Dalam situasi pengambilan keputusan yang ekstensif di mana
pengetahuan sangat rendah, konsumen membutuhkan informasi
tentang segala sesuatu, termasuk tujuan akhir mana yang penting,
alternative pilihan mana yang relevan, kriteria pilihan mana yang tepat,
dan sebagainya. Konsumen yang berada dalam situasi pemecahan
masalah yang ekstensif akan memperhatikan informasi yang relevan,
dan termotivasi untuk memahaminya. Pemasar dapat mengambil
manfaat dari daya serap informasi konsumen dengan menyajikan
contoh gratis, kupon potongan harga, atau pencobaan gratis untuk
membantu konsumen mendapatkan pengetahuan tentang merek yang
ditawarkan

Peran Dalam Pembelian

Hasan (2008:138) faktor pendorong yang sangat kuat dalam pengambil
keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh sejumlah orang memiliki
keterlibatan dalam pengambilan keputusan pembelian. Dan orang yang memiliki
keterlibatan dalam keputusan pembelian adalah sebagai berikut :
a. Intitator adalah orang yang menyadari pertama kaliadanya
kebutuhan yang belum terpenuhi dan mengusulkan untuk membeli
produk tertentu.
b. Influencer adalah orang yang sering berperan sebagai pemberi
pengaruh yang karena pandangan nasihat atau pendapatnya
mempengaruhi keputusan pembelian.
c. Decider adalah orang beperan sebagai pengambil keputusan dalam
menentukan apakah produk jadi dibeli, produk apa yang dibeli,
bagaimana cara membeli, dan dimana produk itu dibeli.
d. Buyer adalah orang yang melakukan pembelian actual.
e. User adalah orang yang mengonsumsi atau menggunakan produk
yang dibeli.

Struktur Keputusan Pembelian

Setiap keputusan pembelian tersebut memiliki struktur komponen yang
berbeda diantaranya ( Sudaryono, 2016:119) :
a. Kebutuhan tentang jenis produk.
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio
atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan
harus memusatkan perhatian kepada orang – orang yang berminat
membeli radio seperti alternative lain yang mereka pertimbangkan.
b. Keputusan tentang bentuk produk.
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli radio tertentu.
Keputusan tersebut juga menyangkut ukuran, mutu suara, corak, dan
sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran
untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk tersebut agar
dapat memaksimalkan daya tarik mereknya.
c. Keputusan tentang merek
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan
dibeli. Setiap merek memiliki kekhususan sendiri. Dalam hal ini
perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen meilih merek.
d. Keputusan tentang penjual.
Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio akan dibeli,
apakah pada toko serba ada, toko alat – alat listrik, toko khusus radio,
atau toko lain. Dalam hal ini produsen, pedagang besar, dan pengecer
harus mengetahui bagaimana konsumen memiloh penjual tertentu.
e. Keputusan tentang jumlah produk.
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk
yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan
mungkin lebih dari satu unit. Dalam hal ini perusahaan harus
mempersiapkan banyak produk sesuai keinginan yang berbeda – beda
dari para pembeli.
f. Keputusan tentang waktu pembelian.
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus
melakukan pembelian. Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang
untuk membeli radio. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui
faktor – faktor yang memengaruhi keputusan konsumen dalam
penentuan waktu pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat
mengatur waktu produksi dan kegiatam pemasarannya.
g. Keputusan tentang cara pembayaran.
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara
pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau mengangsur.
Keputusan tersebut akan memengaruhi keputusan tentang penjual dan
jumlah pembeliannya

Faktor – faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian

Menurut Pride dan Ferrell (1995) dalam (Sangadji, Sopiah, 2013:335)
membagi faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen ke dalam tiga kelompok,
yaitu:
1. Faktor pribadi
Faktor pribadi merupakan faktor yang unik bagi seseorang. Berbagai
faktor pribadi dapat memengaruhi keputusan pembelian. Faktor pribadi
digolongkan menjadi tiga, yaitu:
a. Faktor demografi
Faktor demografi berkaitan dengan siapa yang terlibat dalam
pengambilan keputusan pembelian. Faktor ini meliputi cirri – cirri
individual seperti jenis kelamin, usia, ras, suku bangsa, pendapatan,
siklus, kehidupan keluarga, dan pekerjaan.
b. Faktor situasional
Faktor situasional merupakan keadaan atau kondisi eksternal yang ada
ketika konsumen membuat keputusan pembelian.
c. Faktor tingkat keterlibatan
Faktor tingkat keterlibatan konsumen ditunjukkan dengan sejauh mana
konsumen mempertimbangkan terlebih dahulu keputusannya sebelum
membeli suatu produk.
2. Faktor psikologis
Faktor psikologis yang ada pada diri seseorang sebagian menetapkan
perilaku orang tersebut sehingga mempengaruhi perilakunya sebagai
konsumen. Faktor – faktor psikologis meliputi:
a. Motif
Motif adalah kekuatan energi internal yang mengarahkan kegiatan
seseorang ke arah pemenuhan kebutuhan atau pencapaian sasaran.
b. Persepsi
Persepsi adalah proses pemilihan, pengorganisasian, dan
pengeinterpretasian masukan informasi untuk menghasilkan makna.
c. Kemampuan dan pengetahuan
Kemampuan adalah kesanggupan dan efisiensi untuk melakukan tugas
– tugas tertentu. Kemampuan yang diminati oleh para pemasar adalah
kemampuan seorang individu untuk belajar di mana proses
pembelajaran tersebut merupakan perubahan perilaku seseorang yang
disebabkan oleh informasi dan pengalaman
d. Sikap
Sikap merujuk pada pengetahuan dan perasaan positif atau negative
terhadap sebuah objek atau kegiatan tertentu.
e. Kepribadian
Kepribadian adalah semua ciri internal dan perilaku yang membuat
seseorang itu unik. Kepribadian seseorang berasal dari keturunan dan
pengalaman pribadi.
3. Faktor sosial
Manusia hidup di tengah – tengah masyarakat. Sudah tentu manusia akan
dipengaruhi oleh masyarakat di mana dia hidup. Dengan demikian,
perilaku konsumen juga akan dipengaruhi oleh masyarakat atau faktor
sosial yang melingkarinya. Faktor social tersebut meliputi:
a. Peran dan pengaruh keluarga
Dalam kaitannya dengan perilaku konsumen, keluarga mempunyai
pengaruh langsung terhadap keputusan pembelian konsumen. Setiap
anggota keluarga mempunyai kebutuhan, keinginan, dan selera yang
berbeda – beda.
b. Kelompok referensi
Kelompok referensi dapat berfungsi sebagai perbandingan dan sumber
informasi bagi seseorang sehingga perilaku para anggota kelompok
referensi ketika membeli suatu produk bermerek tertentu akan dapat
dipengaruhi oleh kelompok referensi.
c. Kelas social
Kelas sosial adalah sebuah kelompok yang terbuka untuk para individu
yang memiliki tingkat sosial yang serupa. Dalam kelas sosial terjadi
pembedaan masyarakat ke dalam kelas – kelas secara bertingkat, ada
kelas yang tinggi, ada yang rendah.
d. Budaya dan subbudaya
Budaya memengaruhi bagaimana seseorang membeli dan
menggunakan produk, serta kepuasan konsumen terhadap produk
tersebut sebab budaya juga menentukan produk – produk yang dibeli
dan digunakan

Jenis Perilaku Pembelian

Ada 4 Perilaku Pembelian (Kotler,1995:224) yaitu :
• Perilaku pembelian kompleks
Para konsumen mempunyai perilaku pembelian kompleks ketika
mereka sangat terlibat dalam suatu pembelian dan menyadari adanya
perbedaan nyata antara berbagai merek. Biasanya konsumen tidak
mengetahui banyak mengenai kategori produk dan harus banyak
belajar.
Pembeli ini akan melalui suatu proses belajar yang pertama ditandai
dengan mengembangkan kepercayaan mengenai produk tersebut,
kemudian pendirian, dan kemudian membuat pilihan pembelian
dengan bijaksana.
• Perilaku pembelian yang mengurangi ketidak sesuaian ( disonansi)
Kadang – kadang konsumen sangat terlibat dalam suatu pembelian
tetapi tidak melihat banyak perbedaan dalam merek. Keterlibatan
yang tinggi ini sekali lagi berdasarkan kenyataan bahwa pembelian
tersebut bersifat mahal, jarang dan beresiko. Dalam kasus ini,
pembeli akan berkeliling untuk mempelajari apa yang tersedia tetapi
akan membeli dengan cukup cepat karena perbedaan merek tidak
nyata. Pembeli mungkin menanggapi hanya menurut harga yang
baik atau menurut kemudahan dalam membeli.
• Perilaku dalam pembelian
Banyak produk yang dibeli dengan keterlibatan konsumen yang
rendah dan tidak ada perbedaan merek yang signifikan. Contoh
pembelian garam. Para konsumen mempunyai keterlibatan yang
rendah dalam kategori produk ini. Mereka pergi ke toko dan mencari
merek tersebut. Jika mereka terus – menerus mencari merek yang
sama, hal ini dalah di luar kebiasaan, tidak ada kesetiaan merek yang
kuat. Terdapat bukti yang baik bahwa para konsumen mempuntai
keterlibatan yang rendah dengan kebanyakan barang yang murah dan
sering dibel

Proses Keputusan Pembelian

Proses keputusan konsumen bukanlah berakhir dengan pembelian, namun
berlanjut hingga pembelian tersebut menjadi pengalaman bagi konsumen dalam
menggunakan produk yang dibeli tersebut. Pengalaman itu akan menjadi bahan
pertimbangan untuk pengambilan keputusan pembelian di masa depan (Ma’ruf,
2005:14).
Ada 5 proses keputusan pembelian (Kotler & Ketler, 2009:184) :
1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah
atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsan internal atau eksternal.
Dengan rangsangan internal, salah satu dari kebutuhan normal
seseorang rasa haus, rasa lapar naik ke tingkat maksimum dan
menjadi dorongan atau kebutuhan bisa timbulakibat rangsangan
eksternal.
Pemasar harus mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan
tertentu dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen.
Lalu mereka dapat mengembangkan strategi pemasaran yang
memicu minat konsumen. Terutama untuk pembelian fleksibel
seperti barang – barng mewah, paket liburan dan pilihan liburan,
pemasar mungkin harus meningkatkan motivasi konsumen sehingga
pembelian potensial mendapat pertimbangan serius.
2. Pencarian Informasi
Konsumen sering mencari jumlah informasi yang terbatas. Keadaan
pencarian yang lebih rendah disebut perhatian tajam. Pada tingkat
ini sesorang hanya menjadi lebih reseptif terhadap informasi tentang
sebuah produk. Pada tingkat berikutnya, seseorang dapat memasuki
pencarian informasi aktif : mencari bahan bacaan, menelepon teman,
melakukan kegiatan online, dan mengunjungi toko untuk
mempelajari produk tersebut.
Sumber informasi utama di mana konsumen di bagi menjadi 4
kelompok :
1. Pribadi : Keluarga, teman, tetangga, rekan.
2. Komersial : Iklan, situs Web, wiraniaga, penyalur, kemasan,
tampilan.
3. Public : Media massa, organisasi pemeringkat konsumen.
4. Eksperimental : Penanganan, pemeriksaan, penggunaan
produk.

Pengertian Keputusan Pembelian

Keputusan dalam arti umum adalah suatu keputusan seseorang di mana dia
memilih salah satu dari beberapa alternative pilihan yang ada. Menurut Setiadi
(2003) dalam (Sangadji & sopiah, 2013:121) keputusan pembelian adalah proses
pengintegrasian yang mengkombinasi sikap pengetahuan untuk mengevaluasi dua
atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu diantaranya. Berdasarkan
pendapat ahli di atas maka dapat disampaikan bahwa keputusan pembelian adalah
suatu keputusan seseorang di mana dia memilih salah satu dari beberapa
alternative pilihan yang ada dan proses integrasi yang mengkombinasi sikap
pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternative dan memilih
salah satu diantaranya.

Brand Image

Menurut Kotler dan Keller (2012), citra merek adalah
persepsi dan keyakinan yang dipegang oleh konsumen, seperti
yang tercerminkan dalam asosiasi yang tertanam dalam ingatan
konsumen. Tjiptono (2015) mengemukakan, citra merek
digunakan untuk mempresentasikan nama perusahaan dan
seluruh produk yang dipasarkan dari produk pesaing.
Menurut Ratri (2007) dalam Amalia & Nst (2017), citra
merek merupakan asosiasi dari semua informasi yang tersedia 
mengenai produk, jasa, dan perusahaan dari merek yang
dimaksud. Dalam pengukuran brand image, peneliti
menggunakan indikator-indikator pembentuk brand image
yang dikemukakan oleh Aaker dan Biel (2009) dalam
Supangkat & Supriyatin (2017) yaitu :
a) Citra perusahaan (Corporate image)
Yaitu sekumpulan asosiasi yang dipersepsikan
konsumen terhadap perusahaan yang membuat suatu
barang atau jasa. Citra yang terbentuk dalam perusahaan
atau sekumpulan asosiasi untuk membangun image dan
peranan besar dalam memberikan pengaruh terhadap
keputusan konsumen sebelum membeli produk. Jika
perusahaan memiliki citra baik di mata khalayak, maka
produknya cenderung lebih disukai dan mudah diterima.
Meliputi popularitas, kredibilitas, jaringan perusahaan,
serta pemakai itu sendiri.
b) Citra produk (Product image)
Persepsi konsumen terhadap barang atau jasa
meliputi atribut dari produk, manfaat bagi konsumen, serta
jaminan. Tanpa adanya citra produk yang kuat dan bernilai
positif yang tidak sesuai dengan kebutuhan atau keinginan
konsumen, akan sangat sulit bagi perusahaan untuk bisa
menarik konsumen baru dan mempertahankan pasar yang 
sudah ada. Meliputi: atribut dari produk, manfaat bagi
konsumen, serta jaminan.
c) Citra pemakai (User image)
Persepsi yang dihasilkan konsumen terhadap
pemakaian suatu barang atau jasa meliputi pemakai itu
sendiri dan status sosialnya. Jika konsumen memiliki
kepribadian dan gaya hidup yang mewah dan modern,
maka dia cenderung membeli berbagai produk dengan
desain modern dengan elegan. Meliputi: pemakai itu
sendiri, serta status sosialnya.

Brand Awareness

Menurut Kotler dan Keller (2012), brand awareness
adalah kemampuan konsumen untuk mengidentifikasi merek
dalam berbagai kondisi, seperti yang dicerminkan oleh
pengenalan merek atau ingatan atas kinerja merek. Durianto
dkk (2004) dalam Nggilu dkk (2019) mengemukakan, brand
awareness menunjukkan kesanggupan konsumen dalam
mengingat kembali (recognize) atau mengenali (recall) bahwa
suatu merek merupakan suatu bagian dari kategori produk
tertentu.
Menurut Rangkuti (2004) dalam Ariadi dkk (2019),
brand awareness adalah kemampuan seorang pelanggan untuk
mengingat suatu merek tertentu atau iklan tertentu secara
spontan atau setelah dirangsang dengan kata-kata kunci. Dalam
mengukur pengaruh brand awareness, peneliti menggunakan
indikator yang dikemukakan oleh Durianto (2004) dalam
Nggilu (2019) yaitu :
a) Top of mind (puncak pikiran), merek tersebut merupakan
merek utama dari berbagai merek yang ada di dalam
pikiran konsumen. 
b) Brand recall (pengingatan kembali merek), diperoleh
dengan pengingatan kembali sebuah merek dalam suatu
kelas produk tanpa bantuan, tetapi tidak disadarkan pada
permintaan seseorang untuk menyebutkan merek tertentu.
c) Brand recognition (pengenalan merek), merupakan tingkat
minimal dari brand awareness yang diperoleh dari
pengingatan kembali. Hal ini penting bagi konsumen yang
akan melakukan pembelian pada suatu merek.
d) Unware of brand (tidak mengenali merek), merupakan
merek yang belum disadari oleh konsumen

Kualitas Produk

Definisi kualitas produk menurut Kotler dan Keller
(2016), kualitas produk adalah keseluruhan ciri serta dari suatu 
produk atau pelayanan pada kemampuan untuk memuaskan
kebutuhan yang dinyatakan tersirat. Tjiptono (2015)
mengemukakan, kualitas produk merupakan segala sesuatu
yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta,
dicari, dibeli, digunakan, dan atau dikonsumsi sebagai
pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang
bersangkutan.
Menurut Supangkat dan Supriyatin (2017), kualitas
produk adalah kemampuan produk yang bergantung pada
kemampuannya untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.
Dalam mengukur pengaruh kualitas produk, peneliti
menggunakan dimensi dan indikator yang dikemukakan oleh
Kotler dan Keller (2016) yaitu :
a) Bentuk (form), meliputi ukuran, bentuk, atau struktur fisik
produk.
b) Fitur (feature), berupa atribut yang melengkapi fungsi
dasar suatu produk yang ditawarkan.
c) Kualitas kinerja (performance quality), merupakan tingkat
di mana karakteristik utama produk beroperasi.
d) Kualitas kesesuaian (conformance quality), tingkat di
mana semua unit yang diproduksi identik dan memenuhi
spesifikasi yang dijanjikan. 
e) Ketahanan (durability), merupakan umur operasi harapan
produk dalam kondisi biasa atau penuh tekanan, dan
merupakan atribut berharga untuk produk-produk tertentu.
f) Keandalan (reliability), merupakan kemungkinan bahwa
produk tidak akan mengalami kegagalan dalam periode
waktu tertentu.
g) Kemudahan perbaikan (repairability), seberapa mudah
produk tersebut diperbaiki apabila mengalami kerusakan
atau gagal.
h) Gaya (style), menggambarkan penampilan dan rasa produk
kepada pembeli.
i) Desain (design), totalitas fitur yang mempengaruhi
tampilan, rasa, dan fungsi produk berdasarkan kebutuhan
pelanggan

Media Iklan Televisi

Menurut Kotler dan Keller (2016), iklan televisi
umumnya diakui sebagai media periklanan yang paling kuat dan
menjangkau spektrum konsumen yang luas dengan biaya rendah
per eksposur. Tjiptono (2015) mengemukakan, iklan adalah
segala bentuk presentasi dan promosi gagasan, barang atau jasa
yang dibayar oleh sponsor yang teridentifikasi.
Menurut Assegaff dan Soekotjo (2018), media iklan
televisi adalah iklan yang menggunakan media televisi sebagai
alat komunikasi penyampaian pesannya. Media Iklan Televisi
memiliki dimensi-dimensi seperti yang dikemukakan oleh Nova
dan Nurdin (2019) yaitu :
a) Memberitahu mengenai produk baru
b) Memberitahu kegunaan baru suatu produk
c) Membuat pembeli tetap mengingat produk itu
Dalam mengukur pengaruh media iklan televisi, peneliti
menggunakan indikator yang dikemukakan oleh Istijanto (2005)
dalam Riskiana dkk (2017) yaitu : 
a) Nilai informasi
Iklan yang ditayangkan memiliki tujuan untuk
menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan kepada
konsumen yang melihatnya sehingga dapat menjelaskan
manfaat dan kualitas dari produk yang diiklankan.
b) Keyakinan membeli
Iklan yang diberikan kepada pemirsa harus mudah
diingat, dipahami, dan menunjukan manfaat produk yang
diinginkan oleh konsumen secara mendalam. Apabila iklan
sudah mengandung isi pesan dengan baik, maka konsumen
akan memiliki keyakinan untuk membeli produk tersebut.
c) Citra sosial
Iklan yang baik juga seharusnya dapat meyakinkan
pembeli bahwa mereka membuat keputusan yang tepat dalam
memutuskan untuk melakukan pembelian suatu produk
dengan mempertimbangkan citra dari produk tersebut yang
akan berdampak pada citra pembel

Grand Theory

Peter dan Olson (2014) dalam Tjiptono (2015) mengemukakan
grand theory yang didalamnya terdapat teori analisis konsumen :
a. Cognition theory menggambarkan pengetahuan dan persepsi
terhadap suatu objek sikap. Pengetahuan dan persepsi tersebut
diperoleh melalui pengalaman langsung dari objek sikap tersebut dan
informasi dari berbagai sumber lainnya. Berikut faktor cognition
dalam perilaku konsumen:
1) Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Keller (2016), keputusan pembelian
adalah proses yang terdiri dari lima tahap, yaitu pengenalan
masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan
pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Tjiptono (2015)
mengemukakan bahwa, keputusan pembelian adalah perilaku
yang bermula dari identifikasi masalah, atau kebutuhan
konsumen yang dapat dipecahkan melalui pembelian produk
tertentu dan mengevaluasi berbagai macam alternatif terbaik
sehingga masalah dapat dipecahkan. Menurut Nggilu dkk (2019),
keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau
membeli atau tidak terhadap produk. 
Menurut Suharno (2010) dalam Supangkat & Supriyatin
(2017), keputusan pembelian adalah tahap dimana pembeli telah
menentukan pilihannya dan melakukan pembelian produk serta
mengkonsumsinya. Terdapat indikator keputusan pembelian
yang dikemukakan oleh Kotler dan Keller (2016) yaitu:
a) Pengenalan masalah, konsumen menyadari suatu masalah atau
kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal.
Konsumen menyadari adanya perbedaan kondisi
sesungguhnya dengan kondisi yang diharapkan.
b) Pencarian informasi, sebelum memutuskan tipe produk yang
akan dipilih, konsumen biasanya mengumpulkan berbagai
informasi mengenai alternatif-alternatif yang ada di pasaran.
c) Evaluasi alternatif, mengevaluasi dan menyeleksi berbagai
alternatif yang diperoleh melalui pencarian informasi untuk
kemudian mendapatkan alternatif pilihan yang akan digunakan
untuk melakukan keputusan pembelian.
d) Keputusan pembelian, yaitu melakukan keputusan untuk
melakukan pembelian suatu produk dari evaluasi terhadap
jenis produk yang akan dipilih.
e) Perilaku pasca pembelian, yaitu keadaan sesudah pembelian
suatu produk atau jasa, dimana konsumen akan mengalami
tingkat kepuasan atau ketidakpuasan

Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah perilaku yang ditunjukkan oleh
konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan
menghentikan konsumsi produk dan jasa yang mereka harapkan dapat
memuaskan kebutuhan mereka. Perilaku konsumen merupakan hal-hal
yang mendasarkan konsumen untuk membuat keputusan pembelian.
Menurut Tjiptono (2015), perilaku konsumen merupakan serangkaian
aktivitas yang dilakukan konsumen dalam rangka mencari solusi atas
kebutuhan dan keinginannya. Rangkaian aktivitas tersebut meliputi
berbagai proses psikologis, seperti pikiran, perasaan, dan perilaku.
Perusahaan harus mampu memahami perilaku konsumen pada pasar
sasarannya, karena kelangsungan hidup perusahaan tersebut sebagai
organisasi yang berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan para
konsumen sangat tergantung pada perilaku konsumennya.
Di dalam perilaku konsumen, terdapat beberapa ide pokok yang
penting dalam membangun pemasaran supaya lebih efektif dan efisien,
atau yang bisa disebut rerangka analisis konsumen. Rerangka analisis
konsumen bertujuan untuk meneliti, menganalisis, dan memahami
konsumen guna membantu pekerja pemasaran membangun strategi
pemasaran yang efektif. Peter dan Olson (2014) dan Tjiptono (2015) 
mengemukakan terdapat tiga elemen dalam analisis konsumen,
diantaranya yaitu affect & cognition, perilaku konsumen dan lingkungan
konsumen.

Ekuitas Merek

Ekuitas merek (brand equity) merupakan seperangkat aset dan
keterpercayaan yang terkait dengan merek tertentu, yang bisa menambah atau
mengurangi nilai yang diberikan oleh produk dan jasa (Kotler dan Keller,
2009). Selanjutnya Aaker (2013:204) menambahkan bahwa, ekuitas merek
meliputi serangkaian asosiasi dan perilaku yang ada pada pelanggan terhadap
merek, anggota saluran distribusi, dan perusahaan yang memungkinkan suatu
merek dapat memberikan kekuatan, daya tahan, dan memiliki keunggulan
yang menjadi pembeda dengan para pesaingnnya.
Kekuatan suatu merek (brand equity) dapat diukur berdasarkan 7
indikator, yaitu:
1. Leadership: Kemampuan untuk mempengaruhi pasar, baik harga maupun
atribut non-harga.
2. Stability: Kemampuan untuk mempertahankan loyalitas pelanggan.
3. Market: Kekuatan merek untuk meningkatkan kinerja toko atau distributor.
4. Internationality: Kemampuan merek untuk keluar dari area geografisnya
atau masuk ke negara atau daerah lain.
5. Trend: merek menjadi semakin penting dalam industri.
6. Support: Besarnya dana untuk mengkomunikasikan merek.
7. Protection: Merek tersebut mempunyai legalitas.
Ekuitas merek dapat memberikan keuntungan bagi perusahaan antara
lain sebagai berikut: 
1. Ekuitas merek yang kuat dapat membantu perusahaan untuk menarik
minat calon konsumen agar menjalin hubungan yang baik dengan para
pelanggan dan dapat menghilangkan keraguan konsumen terhadap kualitas
produk.
2. keseluruhan elemen ekuitas merek dapat mempengaruhi keputusan
pembelian konsumen karena ekuitas merek yang kuat akan mengurangi
keinginan konsumen untuk berpindah ke merek lain.
3. Konsumen yang memiliki loyalitas tinggi terhadap merek tentunya tidak
akan mudah berpindah ke merek pesaing, walaupun pesaing melakukan
inovasi pada produknya, hal ini dapat diartikan bahwa konsumen tidak
mudah terpengaruh terhadap produk pesaing meskipun pesaing telah
melakukan perubahan.
4. Asosiasi merek akan berguna bagi perusahaan untuk melakukan evaluasi
atas keputusan strategi perluasan merek.
5. Perusahaan yang memiliki ekuitas merek yang kuat dapat menentukan
harga premium atau menentukan harga pada prodaknya sendiri tanpa
berpatokan pada produk lain serta mengurangi ketergantungan terhadap
promosi perusahaan.
6. Ekuitas merek yang kuat dapat menghemat pengeluaran biaya pada saat
perusahaan memutuskan untuk melakukan perluasan merek.
7. Ekuitas merek yang kuat dapat menciptakan loyalitas saluran distribusi
yang akan meningkatkan penjualan perusahaan. 
8. Empat elemen inti ekuitas merek (brand awareness, perceived quality,
brand associations, brand loyalty) yang kuat dapat meningkatkan kekuatan
elemen ekuitas merek lainnya seperti kepercayaan konsumen, dan lain –
lain.

Citra Merek

Citra merek (brand image) dapat dikatakan sebagai sesuatu yang
mewakili dari keseluruhan persepsi terhadap merek yang dibentuk dari
informasi dan pengalaman terhadap merek itu sendiri di masa lalu. Kotler dan
Armstrong (2008:346) berpendapat bahwa, citra merek adalah persepsi dan
keyakinan yang ada pada pikiran konsumen, seperti tercermin dalam asosiasi
yang terjadi dalam ingatan konsumen.
Selanjutnya Kotler dan Armstrong (2008), menyatakan bahwa citra
merek dapat diukur berdasarkan pada aspek yang ada sebuah merek yang
meliputi:
1. Kekuatan (strengthness)
Keunggulan yang ada pada merek yang bersifat fisik dan tidak ditemukan
pada merek lainnya, yang mengacu pada atribut-atribut fisik yang ada pada
merek tersebut sehingga bisa dianggap sebagai sebuah kelebihan jika 
dibandingkan dengan merek lainnya. Yang termasuk dalam sekelompok
kekuatan (strength) adalah semua fasiltas produk, penampilan fisik, harga
produk, maupun penampilan fasilitas pendukung dari produk tersebut dan
memiliki cakupan pasar yang luas.
2. Keunikan (uniqueness)
Kemampuan untuk membedakan sebuah merek dengan merek yang
lainnya. Hal ini muncul dari atribut suatu produk tersebut yang menjadi
pembeda dengan produk-produk lainnya. Yang termasuk dalam kategori
unik ini adalah variasi penampilan atau nama dari sebuah merek yang
mudah diingat dan diucapkan, dan fisik produk itu sendiri.
3. Keunggulan (favorable)
Termasuk dalam kelompok keunggulan ini antara lain, kemudahan merek
produk untuk diucapkan serta kemampuan merek untuk tetap diingat oleh
pelanggan yang membuat produk terkenal dan menjadi favorit di
masyarakat maupun kesesuaian antara kesan merek dibenak pelanggan
dengan citra yang diinginkan perusahaan atas merek yang bersangkutan.
Pada dasarnya merek digunakan untuk beberapa tujuan yaitu:
a. Sebagai identitas yang bermanfaat dalam diferensiasi atau
membedakan produk suatu perusahaan dengan produk pesaingnya.
b. Sebagai alat promosi sebagai daya tarik produk.
c. Untuk membina citra dengan memberikan keyakinan, jaminan
kualitas, serta prestise tertentu kepada konsumen. 
d. Untuk mengendalikan pasa

Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian merupakan serangkaian proses yang berawal
dari konsumen mengenal masalahnya, mencari informasi tentang produk atau
merek tertentu dan mengevaluasi produk atau merek tersebut seberapa baik
masing-masing alternatif tersebut dapat memecahkan masalahnya, yang
kemudian serangkaian proses tersebut mengarah kepada keputusan pembelian
(Tjiptono, 2014:21).
Selanjutnya Kotler dan Keller (2012:227) menambahkan bahwa,
proses keputusan pembelian adalah proses lima tahap yang dilewati
konsumen, dimulai dari pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi
alternative yang dapat memecahkan masalahnya, keputusan pembelian, dan
perilaku pasca pembelian, yang dimulai jauh sebelum pembelian yang
sesungguhnya dilakukan oleh konsumen dan memiliki dampak yang lama
setelah itu.
1. Faktor-faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian menurut
Philip Kotler (2013:214) dipengaruhi oleh empat faktor sebagai berikut :
a. Faktor Budaya
Budaya, sub budaya, dan kelas sosial merupakan hal yang sangat
penting dalam terbentuknya perilaku pembelian. Budaya merupakan
salah satu factor penentu keinginan dan perilaku konsumen yang
paling dasar. 
b. Faktor Sosial
1) Kelompok acuan
Kelompok acuan dalam perilaku pembelian konsumen dapat
diartikan sebagai kelompok yang berpengaruh secara langsung
atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang.
2) Keluarga
Keluarga dibagi lagi menjadi dua jenis, yaitu keluarga orientas
yang terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang yang
dapat memberikan orientasi agama, politik, dan ekonomi serta
ambisi pribadi, harga diri, dan cinta. Selanjutnya itu ada keluarga
prokreasi yang terdiri dari pasangan dan jumlah anak.
c. Pribadi
1) Usia dan siklus hidup keluarga
Orang membeli barang dan jasa tentunya mempunyai kebutuhan
yang berbeda-beda sepanjang hidupnya dimana kegiatan
konsumsi ini dipengaruhi oleh faktor usia dan siklus hidup
keluarga.
2) Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
Pekerjaan dan lingkungan ekonomi seseorang dapat
mempengaruhi kebutuhannya. Biasanya pemilihan produk juga
dipertimbangkan berdasarkan keadaan ekonomi seseorang seperti
besarnya penghasilan yang dimiliki, jumlah tabungan, utang dan
sikap terhadap belanja atau menabung. 
3) Gaya hidup
Gaya hidup dapat diartikan sebagai sebuah pola hidup seseorang
yang terungkap dalam aktivitas, minat dan opininya yang
terbentuk melalui kelas sosial dan pekerjaan. Melihat hal ini
sebagai peluang dalam kegiatan pemasaran, banyak pemasar atau
produsen yang mengarahkan merek mereka pada gaya hidup
seseorang.
4) Kepribadian
Kepribadian merupakan ciri bawaan psikologis manusia yang
berbeda yang menghasilkan tanggapan relatif konsisten dan tahan
lama terhadap rangsangan lingkungannya. Kepribadian dapat
menjadi variabel yang sangat berguna dalam menganalisis
pilihan merek konsumen. Hal ini disebabkan karena beberapa
kalangan konsumen akan memilih merek yang cocok dengan
kepribadiaannya.
5) Psikologis
Faktor psikologis ini dipengaruhi oleh empat faktor utama
diantaranya motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan
dan sikap.
d. Peran dan Status
Semakin tinggi peran seseorang dalam organisasi maka semakin
tinggi pula status seseorang dalam organisasi tersebut dan secara
langsung dapat berdampak pada perilaku pembeliannya

Promosi

Promosi merupakan salah satu kegiatan pemasaran yang penting
bagi perusahaan dalam upaya mempertahankan kelangsungan hidup
perusahaan serta meningkatkaan kualitas penjualan untuk meningkatkan 
kegiatan pemasaran dalam hal memasarkan barang atau jasa dari suatu
perusahaan. Promosi adalah segala bentuk komunikasi yang digunakan
untuk menginformasikan (to inform), membujuk (to persuade), atau
mengingatkan orang-orang tentang produk yang dihasilkan organisasi,
individu, ataupun rumah tangga (Simamora, 2003).
Menurut Henry Simamora (2003) ada beberapa alasan para
pemasar melakukan promosi antara lain:
a. Menyediakan informasi : Pembeli dan penjual mendapat manfaat
dari fungsi informasional yang sanggup dilakukan oleh promosi.
Para pembeli menemukan program baru yang dapat membantunya
dan para penjual dapat menginformasikan kepada calon pelanggan
tentang barang dan jasa.
b. Merangsang permintaan : Para pemasar menginginkan konsumen
membeli produknya dan mereka menggunakan promosi untuk
membuat konsumen melakukan permintaan.
c. Membedakan produk : Organisasi-organisasi mencoba membedakan
mereka dan produknya melalui penggunaan promosi, khususnya
produk yang tidak banyak berbeda dari para pesaingnya.
d. Mengingatkan para pelanggan saat ini : Mengingatkan para
pelanggan akan manfaat dari produk perusahaan bisa mencegah
mereka berpaling kepada pesaing pada saat mereka memutuskan
untuk mengganti atau memutakhirkan produknya. 
e. Menghadang pesaing : Promosi dapat digunakan untuk menghadapi
upaya pemasaran dari pesaing untuk melawan kampanye
periklanannya.
f. Menjawab berita negatif : Kompetisi bukan hanya penjualan produk
serupa dan perusahaan lainnya, perusahaan menjadi korban
publisitas dan pemalsuan.
g. Memuluskan fluktuasi-fluktuasi permintaan : Perusahaan bnayak
mengalami tantangan-tantangan permintaan musiman, dimana para
pelanggan membeli lebih banyak selama beberapa bulan tertentu dan
berkurang pada bulan-bulan lainnya. Promosi membantu mengisi
kesenjangan yang ada diantara kepincangan-kepincangan permintaan
musiman tersebut

Kualitas Produk

Pengertian produk (product) menurut Kotler (2009) adalah segala
sesuatu yang dapat ditawarkan kepasar untuk mendapatkan perhatian,
dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau
kebutuhan. Selain itu produk dapat pula didefinisikan sebagai persepsi
konsumen yang dijabarkan oleh produsen melalui hasil produksinya
(Tjiptono, 2008).Menurut Kotler dan Armstrong (2008) beberapa atribut
yang menyertai dan melengkapi produk (karakteristik atribut produk)
adalah:
a. Merek (branding)
Merek (brand) adalah nama, istilah, tanda, simbol, atau
rancangan, atau kombinasi dari semua ini yang dimaksudkan untuk
mengidentifikasi produk atau jasa dari satu atau kelompok penjual dan
membedakannya dari produk pesaing. Pemberian merek merupakan
masalah pokok dalam strategi produk. Pemberian merek itu mahal dan
memakan waktu, serta dapat membuat produk itu berhasil atau gagal.
Nama merek yang baik dapat menambah keberhasilan yang besar
pada produk (Kotler dan Armstrong, 2008). 
b. Pengemasan (Packing)
Pengemasan (packing) adalah kegiatan merancang dan membuat
wadah atau pembungkus suatu produk. Pengemasan melibatkan
merancang dan membuat wadah atau pembungkus suatu produk.
c. Kualitas Produk (Product Quality)
Kualitas Produk (Product Quality) adalah kemampuan suatu
produk untuk melaksanakan fungsinya meliputi, daya tahan
keandalan, ketepatan kemudahan operasi dan perbaikan, serta atribut
bernilai lainnya. Untuk meningkatkan kualitas produk perusahaan
dapat menerapkan program ”Total Quality Manajemen (TQM)".
Selain mengurangi kerusakan produk, tujuan pokok kualitas total
adalah untuk meningkatkan nilai konsumen.
Menurut Kotler dan Amstrong (2008) kualitas adalah karakteristik
dari produk dalam kemampuan untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan
yang telah ditentukan dan bersifat laten. Sedangkan menurut Tjiptono
(2008), kualitas merupakan perpaduan antara sifat dan karakteristik yang
menentukan sejauh mana keluaran dapat memenuhi prasyarat kebutuhan
pelanggan atau menilai sampai seberapa jauh sifat dan karakteristik itu
memenuhi kebutuhannya.
Untuk mencapai kualitas produk yang diinginkan maka diperlukan
suatu standarisasi kualitas. Cara ini dimaksudkan untuk menjaga agar
produk yang dihasilkan memenuhi standar yang telah ditetapkan sehingga
konsumen tidak akan kehilangan kepercayaan terhadap produk yang 
bersangkutan. Pemasar yang tidak memperhatikan kualitas produk yang
ditawarkan akan menanggung tidak loyalnya konsumen sehingga
penjualan produknya pun akan cenderung menurun. Jika pemasar
memperhatikan kualitas, bahkan diperkuat dengan periklanan dan harga
yang wajar maka konsumen tidak akan berpikir panjang untuk melakukan
pembelian terhadap produk (Kotler dan Amstrong, 2008).
Menurut Kotler and Amstrong (2008) arti dari kualitas produk
adalah kemampuan sebuah produk dalam memperagakan fungsinya, hal
itu termasuk keseluruhan durabilitas, reliabilitas, ketepatan, kemudahan
pengoperasian dan reparasi produk juga atribut produk
lainnya.Berdasarkan penjelasan diatas, maka dapat disimpulkan bahwa
kualitas produk adalah keseluruhan barang dan jasa yang berkaitan
dengan keinginan konsumer yang secara keunggulan produk sudah layak
diperjualkan sesuai harapan dari pelanggan.
Menurut Tjiptono (2008), kualitas mencerminkan semua dimensi
penawaran produk yang menghasilkan manfaat bagi pelanggan. Kualitas
suatu produk baik berupa barang atau jasa ditentukan melalui dimensi-
dimensinya. Dimensi kualitas produk menurut Tjiptono (2008) adalah:
a. Performance (kinerja), berhubungan dengan karakteristik operasi
dasar dari sebuah produk.
b. Durability (daya tahan), yang berarti berapa lama atau umur produk
yang bersangkutan bertahan sebelum produk tersebut harus diganti. 
Semakin besar frekuensi pemakaian konsumen terhadap produk maka
semakin besar pula daya produk.
c. Conformance to specifications (kesesuaian dengan spesifikasi), yaitu
sejauh mana karakteristik sebuah produk memenuhi spesifikasi
tertentu dari konsumen atau tidak ditemukannya cacat pada produk.
d. Features (fitur), adalah karakteristik produk yang dirancang untuk
menyempurnakan fungsi produk atau menambah ketertarikan
konsumen terhadap produk.
e. Reliability (reliabilitas), adalah probabilitas bahwa produk akan
bekerja dengan memuaskan atau tidak dalam periode waktu tertentu.
Semakin kecil kemungkinan terjadinya kerusakan maka produk
tersebut dapat diandalkan.
f. Aesthetics (estetika), merupakan bentuk dari tampilansuatu produk.
g. Perceived quality (kesan kualitas), sering dibilang merupakan hasil
dari penggunaan pengukuran yang dilakukan secara tidak langsung
karena terdapat kemungkinan bahwa konsumen tidak mengerti atau
kekurangan informasi atas produk yang bersangkutan.
h. Serviceability, meliputi kecepatan dan kemudahan untuk direparasi,
serta kompetensi dan keramahtamahan staf layanan