Kotler dan Armstrong (2009:112) mengatakan bahwa personal selling adalah presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rayat mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. Dalam hal promosi tersebut personal selling merupakan metode atau strategi promosi yang tepat untuk mencapai tujuan perusahaan dalam menghadapi persaingan di era globalisasi ini. Berdasarkan definisi tersebut personal selling berbeda dengan kegiatan promosi lainnya.
Adanya personal selling konsumen akan merasa diperhatikan dan lebih mudah untuk memahami produk yang ditawarkan. Penerapan personal selling yang tepat dalam suatu perusahaan akan memberikan manfaat yang besar dalam memasarkan suatu produknya sehingga peran personal selling sangat penting untuk perusahaan karena pesan yang disampaikan bersifat individual dan dua arah sehingga, penjual dapat memberikan informasi mengenai produk yang ditawarkan dan juga dapat mempengaruhi keputusan pembelian dan meningkatkan penjualan. Tanpa personal selling perusahaan akan sulit memperoleh informasi yang terjadi di pasar.
Adanya personal selling diharapkan calon pembeli dapat mengenal lebih produk yang dihasilkan perusahaan dan pada akhirnya dapat menimbulkan ketertarikan akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Semakin tinggi kunjungan yang dilakukan penjual pada konsumen, maka semakin tinggi kemungkinan produk yang terjual. Dalam hal ini kemampuan tenaga penjual juga sangat menentukan terjadinya transaksi penjualan. Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa personal selling mempunyai peranan yang besar untuk mempengaruhi konsumen dalam melakukan keputusan pembelian. Menurut Kotler dan Amstrong (2009), dalam personal selling, tenaga penjual harus dapat melakukan teknik penjualan sebagai berikut:
- Memilih calon pelanggan (prospecting)
- Mempelajari calon pelanggan (preapproach)
- Pendekatan (approach)
- Menceritakan produk (presentation)
- Penanganan keberataan (handling objection)
- Menutup penjualan (closing)
- Tindak lanjut setelah penjualan (follow up)
Menurut Assauri (2011:124) bahwa “proses penjualan dapat dikaji melalui pengidentifikasian tingkat yang harus dilalui tenaga penjual dalam presentasi penjualannya. Adapun empat teknik yang harus dilalui tenaga penjual tersebut, yaitu:
- Pendekatan (approach) terhadap si pembeli
- Penyajian atau presentasi tentang produk yang dijual kepada calon si pembeli
- Penanganan pertanyaan atau keberatan (handling objection) dari calon pembeli
- Penutupan transaksi penjualan (closing the sale)
Kotler dan Amstrong (2009) menyatakan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah faktor kebudayaan, faktor sosial, faktor pribadi, dan faktor psikologis. Keempat faktor tersebut faktor psikologis berkaitan erat dengan personal selling. Adanya personal selling terdapat pengaruh secara langsung yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara penjual dan pembeli, dimana terdapat pengkomunikasian faktor yang diperlukan untuk mempengaruhi keputusan pembelian atau menggunakan faktor psikologis dalam rayat membujuk dan memberikan keberanian pada waktu pembutan keputusan pembelian dengan tujuan agar terjadi transaksi penjualan, (Assauri, 2004).
Kotler dan Amstrong (2009) mengatakan bahwa Personal selling terdiri dari empat layath yaitu :
- Pendekatan (approach)
Dalam layath pendekatan (approach), wiraniaga harus mengetahui bagaimana cara menemui dan menyapa pembeli serta menjalin hubungan untuk merintis awalan yang baik. Layath ini melibatkan penampilan wiraniaga, kata-kata pembukaan, dan penjelasan lanjut.
- Presentasi (presentation)
Dalam layath, seorang wiraniaga menceritakan riwayat produk kepada pembeli, menunjukkan bagaimana produk akan menghasilkan atau menghemat uang bagi pembeli. Wiraniaga menguraikan fitur-fitur produk namun, tetap berkonsentrasi pada pengungkapan manfaat produk bagi pelanggan. Untuk itu wiraniaga harus mempunyai kemampuan mendengarkan dan memecahkan masalah dengan baik.
- Penanganan keberatan (handling objection)
Dalam penanganan keberatan, wiraniaga harus menyelididki keberatan calon konsumen dengan menggunakan pendekatan positif, mengklarifikasi dan menggali keberatan yang tersembunyi, meminta pembeli untuk menjelaskan keberatannya, menggunakan keberatan sebagai peluang untuk memberikan informasi lebih banyak dan mengubah keberatan menjadi alasan untuk membeli.
- Menutup penjualan (closing the sale)
Setelah mengatasi keberatan prospek, sekarang wiraniaga dapat mencoba menutup penjualan. Menutup penjualan yang dimaksud dalam proses personal selling dimana wiraniaga menanyakan apa yang hendak dipesan oleh konsumen.
Personal selling salah satu alat promosi tentunya merupakan ujung tombak bagi perusahaan yang menetapkannya dalam menghadapi dunia persaingan pada pasar yang dituju.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar