Keputusan Pembelian (skripsi, tesis, disertasi)

Keputusan pembelian merupakan suatu penentuan apa yang akan dibeli atau
tidaknya oleh konsumen, keputusan didasarkan kepada hasil yang diperoleh dari
kegiatan atau aktivitas sebelum pembelian Keputusan pembelian merupakan salah
satu bagian dari perilaku konsumen. Perilaku konsumen merupakan tindakan yang
secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh, menentukan produk dan jasa,
termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan
tersebut (Tjiptono, 2016:22). keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen
dipengaruhi pula oleh kebiasaan. Dalam kebiasaan pembelian mencakup kapan
waktunya pembelian dilakukan, dalam jumlah berapa pembelian tersebut
dilaksanakan, dan dimana pembelian tersebut dilakukan (Assauri 2015: 139)
Menurut Kotler dan Keller (2018:202) perilaku pembelian konsumen dipengaruhi
oleh empat faktor, diantaranya sebagai berikut:
1. Faktor budaya
Budaya, sub budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian.
Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Anak-anak
yang sedang tumbuh akan mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi,
dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya. Contonhya
pada anak-anak yang dibesarkan di Amerika Serikat sangat terpengaruh dengan
nilai-nilai sebagai berikut: prestasi, aktivitas, efisiensi, kemajuan, kenikmatan
materi, individualisme, kebebasan, Humanisme, dan berjiwa muda. Masingmasing sub budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan
identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya seperti kebangsaan,
agama, kelompok, ras dan wilayah geografis. Pada dasarnya dalam sebuah
tatanan kehidupan dalam bermasyarakat terdapat sebuah tingkatan (strata)
sosial. Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga
indikator lain seperti pekerjaan, Pendidikan, perilaski dalam berbusana, cara
bicara, rekreasi dan lain-lainnya.
2. Faktor social
Selain faktor budaya, perilaku pembelian konsumen juga di pengaruhi oleh
faktor sosial diantaranya sebagai berikut:
1) Kelompok acuan
Kelompok acuan dalam perilaku pembelian konsumen dapat diartikan
sebagai kelompok yang dapat memberikan pengaruh secara langsung atau
tidak langsung terhadap sikap atau perilaku sesorang tersebut. Kelompok
ini biasanya disebut dengan kelompok keanggotaan, yaitu sebuah
kelompok yang dapat memberikan pengaruh secara langsung terhadap
seseorang. Adapun anggota kelompok ini biasanya merupakan anggota
dari kelompok primer seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja
yang berinteraksi dengan secara langsung dan terus menerus dalam
keadaan yang informal. Tidak hanya kelompok primer, kelompok
sekunder yang yang biasanya terdiri dari kelompok keagamaan, profesi
dan asosiasi perdagangan juga dapat disebut sebagai kelompok
keanggotaan.
2) Keluarga Dalam sebuah organisasi pembelian konsumen, keluarga
dibedakan menjadi dua bagian. Pertama keluarga yang dikenal dengan
istilah keluarga orientas. Keluarga jenis ini terdiri dari orang tua dan
saudara kandung seseorang yang dapat memberikan orientasi agama,
politik dan ekonomi serta ambisi Pribadi, harga diri dan cinta. Kedua,
keluarga yang terdiri dari pasangan dan sejumlah anak yang dimilki
seseorang. Keluarga jenis ini biasa dikenal dengan keluarga prokreasi.
3) Peran dan status
Hal ini selanjutnya yang dapat menjadi faktor sosial yang dapat
mempengaruhi perilaku pembelian seseorang adalah peran dan status
mereka dalam masyarakat. Semakin tinggi peran seseorang didalam
sebuah rganisasi maka akan semakin tinggi pula status mereka dalam
organisasi tersebut dan secara langsung dapat berdampak pada perilaku
pembeliannya. Contoh seorang direktur disebuah perusahaan tentunya
memiliki status yang lebih tinggi dibandingkan dengan seorang supervisor,
begitu pula dalam perilaku pembeliannya. Tentunya, seorang director
perusahaan akan melakukan pembelian terhadap merek-merek yang
berharga lebih mahal dibandingkan dengan merek lainnya.
3. Pribadi
Keputusan pembelian juga dapat dipengaruhi oleh karakteristik Pribadi
diantaranya usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya
hidup, serta kepronadian dan konsep-diri pembeli.
1) Usia dan siklus hidup keluarga
Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya
yang dimana setiap kegiatan konsumsi ini dipengaruhi oleh siklus hidup
keluarga
2) Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
Pekerjaan dan lingkungan ekonomi seseorang dapat mempengaruhi pola
konsumsinya. Contohnya, direktur perusahaan akan membeli pakaian yang
mahal, perjalanan dengan pesawat udara, keanggotaan di klub khusus, dan
membeli mobil mewah. Selain itu, biasanya pemilihan produk juga
dilakukan berdasarkan oleh keadaan ekonomi seseorang seperti besaran
penghasilan yang dimiliki, jumlah tabungan, utang dan sikap terhadap
belanja atau menabung.
3) Gaya hidup
Gaya hidup dapat diartikan sebagai sebuah pola seseorang yang terungkap
dalam aktivitas, minat dan opininya yang terbentuk melalui sebuah kelas
sosial, dan pekerjaan. Tetapi, kelas sosial dan pekerjaan yang sama tidak
menjamin munculnya sebuah gaya hidup yang sama. Melihat hal ini sebagai
sebuah peluang dalam kegiatan pemasaran, banyak pemasar yang
mengarahkan merek mereka kepada gaya hidup seseorang. Contohnya
perusahaan telepon seluler berbagai merek berlomba-lomba menjadikan
produknya sesuai dengan berbagai gaya hidup remaja yang modern dan
dinamis seperti munculnya telepon selular dengan fitur multimedia yang
ditujukan untuk kalangan muda yang kegiatan tidak dapat lepas dari
berbagai hal multimedia seperti aplikasipemutar suara, video, kamera dan
sebagainya. Atau kalangan bisnis yang menginginkan telepon selular yang
dapat menujang berbagai kegiatan bisnis mereka.
4) Kepribadian
Setiap orang memiliki berbagai macam karateristik kepribadian yang
bebeda-beda yang dapat mempengaruhi aktivitas kegiatan pembeliannya.
Kepribadian merupakan ciri bawaan psikologis manusia yang berbeda yang
menghasilkan sebuah tanggapan relatif konsiten dan bertahan lama terhadap
rangsangan lingkungannya. Kepribadian dapat menjadi variabel yang sangat
berguna dalam menganalisis pilihan merek konsumen. Hal ini disebakan
karena beberapa kalangan konsumen akan memilih merek yang cocok
dengan kepribadiannya.
4. Psikologis
Terakhir, faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen
adalah faktor psikologis. Faktor ini dipengaruhi oleh empat faktor utama
diantaranya sebagai berikut:
1) Motivasi
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu-waktu tertentu.
Beberapa dari kebutuhan tersebut ada yang muncul dari tekanan biologis
seperti lapar, haus, dan rasa ketidaknyamanan. Sedangkan beberapa
kebutuhan yang lainnya dapat bersifat psikogenesis; yaitu kebutuhan yang
berasal dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan,
penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok. Ketika seseorang mengamati
sebuah merek, ia akan bereaksi tidak hanya pada kemampuan nyata yang
terlihat pada merek tersebut, melainkan juga melihat petunjuk lain yang
samar seperti wujud, ukuran, berat, bahan, warna dan nama merek tersebut
yang memacu arah pemikiran dan emosi tertentu.
2) Persepsi
Seseorang yang termotivasi siap untuk segera melakukan tindakan.
Bagaimana tindakan seseorang yang termotivasi akan dipengaruhi oleh
persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi tidak hanya bergantung pada
rangsangan fisik tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan
lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan Setiap persepsi
konsumen terhadap sebuah produk atau merek yang sama dalam benak
setiap konsumen berbeda-beda karena adanya tiga proses persepsi yaitu:
1) Perhatian selektif
Perhatian selektif dapat diartikan sebagai proses penyaringan atas
berbagai informasi yang didapat oleh konsumen. Dalam hal ini para
pemasar harus bekerja keras dalam rangka menarik perhatian
konsumen dan memberikan sebuah rangsangan nama yang akan
diperhatikan orang. Hal ini disebabkan karena orang lebih cenderung
memperhatikan rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhnnya
saat ini, memperhatikan rangsangan yang mereka antisipasi dan
lebih memerhatikan rangsangan yang memiliki deviasi besar
terhadapa ukuran rangsangan normal seperti, orang cenderung akan
memperhatikan iklan yang menawarkan potongan dan bonus sebesar
Rp.100.000 ketimbang iklan komputer yang hanya memberikan
bonus atau potongan yang bernilai Rp.50.000
2) Distorsi Selektif
Distorsi selektif merupakan proses pembentukan persepsi yang
dimana pemasar tidak dapat berbuat banyak terhadap distorsi
tersebut. Hal ini karena distorsi selektif merupakan kecenderungan
orang untuk mengubah informasi menjadi bermakna pribadi dan
menginterpretasikan informasi yang didapat dengan cara yang akan
mendukung pra konsepsi konsumen.
3) Ingatan Selektif
Orang akan banya melupakan banyak hal yang merek pelajari namun
cenderung akan senantiasa mengingat informasi yang mendukung
pandangan dan keyakinan mereka. Karena adanya ingatan selektif,
kita cenderung akan mengingat hal-hal baik yang yang disebutkan
tentang produk yang kita sukai dan melupakan hal-hal baik yang
disbutkan tentang produk yang bersaing.
4) Pembelajaran
Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul
dari pengalaman. Banyak ahli pemasaran yang yakin bahwa
pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja antara pendorong,
rangsangan, isyarat bertindak, tanggapan dan penguatan. Teori
pembelajaran mengajarkan kepada para pemasar bahwa mereka
dapat membangung permintaan atas suatu produk dengan
mengaitkan pada pendorongnya yang kuat, menggunakan isyarat
yang memberikan motivasi, dan memberikan penguatan positif
karena pada dasarnya konsumen akan melakukan generalisasi
terhadap suatu merek. Cotohnya, konsumen yang pernah membeli
komputer merek IBM yang mendapatkan pengalaman
menyenangkan dan persepsi yang positif akan mengasumsikan
bahwa merek IBM merupakan merek komputer yang terbaik, ketika
konsumen akan membeli printer merek IBM mungkin konsumen
juga berasumsi hal yang sama bahwa IBM menghasilkan printer
yang baik
5) Keyakinan dan Sikap
Melalui betindak dan belajar, orang mendapatkan keyakinan dan
sikap. Keduanya kemudian mempengaruhi perilaku pembelian
konsumen. Keyakinan dapat diartikan sebgai gambaran pemikiran
seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan orang tentang
produk atau merek akan mempengaruhi keputusan pembelian
mereka.
Dalam keputusan pembelian ada beberapa indikator – indikator menurut Kotler
(2015:212) ada empat indikator keputusan pembelian, yaitu :
1. Kemantapan pada sebuah produk adalah Kualitas produk yang
sangat baik akan membangun kepercayaan konsumen sehingga
merupakan penunjang kepuasan konsumen.
2. Kebiasaan dalam membeli produk adalah pengulangan sesuatu
secara terus-menerus dalam melakukan pembelian produk yang
sama.
3. Memberikan rekomendasi kepada orang lain adalah memberikan
kepada seseorang atau lebih bahwa sesuatu yang dapat dipercaya,
dapat juga merekomendasikan diartikan sebagai menyarankan,
mengajak untuk bergabung, menganjurkan suatu bentuk perintah.
4. Melakukan pembelian ulang adalah individu melakukan pembelian
produk atau jasa dan menentukan untuk membeli lagi, maka
pembelian kedua dan selanjutnya disebut pembelian ulang.