Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen (skripsi tesis)

Keputusan konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial,
pribadi dan psikologis dari pembeli. Sebagian adalah faktor-faktor yang tidak
dapat dikendalikan oleh pemasar tetapi harus diperhitungkan.
1. Faktor Kebudayaan
Menurut Kotler (2002:183), faktor kebudayaan mempunyai pengaruh yang
paling luas dan paling dalam terhadap perilaku konsumen. Pemasar harus
memahami peran yang dimainkan oleh kultur, subkultur dan kelas sosial pembeli.
Kultur adalah faktor penentu paling pokok dari keinginan dan perilaku
seseorang. Makhluk yang lebih rendah umumnya dituntun oleh naluri. Sedangkan
pada manusia, perilaku biasanya dipelajari dari lingkungannya. Sehingga nilai,
persepsi, preferensi dan perilaku antara seseorang yang tinggal pada daerah
tertentu dapat berbeda dengan orang lain yang berada di lingungan yang lain pula.
Sehingga sangat penting bagi pemasar untuk melihat pergeseran kultur tersebut
untuk dapat menyediakan produk-produk baru yang diinginkan konsumen.
Subkultur adalah setiap kebudayaan terdiri dari subbudaya. Subbudaya
yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik
untuk para anggotanya. Subbudaya terdiri dari kebangsaan, agama, kolompok ras
dan daerah geografis. Banyak subbudaya yang membentuk segmen pasar penting
dan pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan
dengan kebutuhan mereka.
Kelas Sosial adalah pembagian masyarakat yang relatif homogen dan
peemanen, yang tersusun secara hierarkis dan yang anggotanya menganut nilainilai,
minat dan perilaku yang serupa. Kelas Sosial tidak hanya mencerminkan
penghasilan tetapi juga indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan dan tempat
tinggal. Kelas Sosial berbeda dalam hal busana, cara berbicara, preferensi rekreasi
dan memiliki banyak ciri-ciri lain.
2. Faktor Sosial
Kelompok Referensi meurut Kotler (2002:187), adalah semua kelompok
yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau
perilaku seseorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung tehadap
seseorang dinamakan kelompok keanggotaan. Beberapa kelompok keanggotaan
adalah kelompok primer, seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja, yang
berinteraksi dengan seseorang secara terus menerus dan informal. Orang juga
menjadi anggota kelompok sekunder, seperti kelompok keagamaan, professional
dan asosiasi perdagangan yang cenderung lebih formal dan membutuhkan
interaksi yang tidak begitu rutin.
Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok referensi pelanggan mereka.
kelompok referensi mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan
sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku. Anggota
referensi sering menjadi penyebar pengaruh dalam hal selera. Oleh karena itu
konsumen selalu mengawasi kelompok tersenut baik prilaku fisik maupun
mentalnya. Yang termasuk kelompok referensi ini antara lain; serikat buruh, team
olahraga, perkumpulan agama, kesenian dan lain sebagainya.
Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat dan ia telah menjadi obyek penelitian yang luas. Anggota
keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Kita dapat
membedakan antara dua keluarga dalam kehidupan pembeli. Keluarga orientasi
terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang. Dari orang tua seseorang
mendapatkan orientasi atas agama, politik dan ekonomi serta ambisi pribadi,
harga diri dan cinta. Bahkan jika pembeli tidak lagi berinteraksi secara mendalam
dengan keluarganya, pengaruh keluarga terhadap perilaku pembeli dapat tetap
signifikan.
Pada negara dimana orang tua tinggal dengan anak-anak yang sudah
dewasa, akan memberikan pengaruh yang sangat besar. Pengaruh yang lebih
langsung terhadap perilaku pembelian sehari-hari adalah keluarga prokreasi yaitu,
pasangan dan anak-anak seseorang (Kotler, 2002:188).
Sebagian besar penelitian perilaku konsumen mengambil individu sebagai
unit analisis. Tujuan pada umumnya adalah untuk menjelaskan dan memahami
bagaimana individu membuat keputusan pembelian sehingga strategi pemasaran
dapat dikembangkan untuk dapat mempengaruhi proses tersebut dengan lebih
efektif.
Posisi seseorang dalam suatu kelompok dapat ditentukan dari segi peran
dan status. Tiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan umum
oleh masyarakat.
3. Faktor Pribadi
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi
seperti umur dan tahap daur hidup pembeli, jabatan, keadaan ekonomi, gaya
hidup, kepribadian dan konsep diri pembeli yang bersangkutan.
Orang akan mengubah barang dan jasa yang dibelinya sepanjang hidup
mereka. Kebutuhan dan selera seseorang akan berubah sesuai dengan usia.
Pembelian oleh tahap daur hidup keluarga. Sehingga pemasar perlu
Universitas Sumatera Utara
memperhatikan perusahaan minat pembelian yang terjadi yang berhubungan
dengan daur hidup manusia.
Pekerjaan seseorang akan mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya.
Dengan demikian pemasar dapat mengidentifikasi kelompok yang berhubungan
dengan jabatan yang mempunyai minat di atas rata-rata terhadap produk yang
ditawarkan.
Keadaan ekonomi akan sangat mempengaruhi pilihan produk. Pemasar
yang produknya peka terhadap pendapatan dapat dengan seksama memperhatikan
kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan dan tingkat bunga. Jadi jika
indikator-indikator ekonomi tersebut menunjukkan adanya reses, pemasar dapat
mencari jalan menetapkan posisi produk.
Menurut Kotler (2002:192), gaya hidup adalah pola hidup seseorang di
dunia yang diekspresikan dalam aktivitas, minat dan opininya. Gaya hidup
menggambarkan keseluruhan diri seseorang yang berinteraksi dengan
lingkungannya. Gaya hidup menunjukkan bagaimana orang hidup, bagaimana
mereka membelanjakan uangnya dan bagaimana mereka mengalokasikan waktu
mereka. Oleh karenanya, hal ini berhubungan dengan tindakan dan perilaku sejak
lahir.
Kepribadian adalah karakteristik psikologis seseorang yang berbeda
dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan
bertahan lama terhadap lingkungannya (Kotler, 2002:194). Masing-masing orang
memiliki kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi perilaku pembeliannya.
Kepribadian biasanya dijelaskan dengan menggunakan ciri-ciri seperti
Universitas Sumatera Utara
kepercayaan diri, dominasi, otonomi, kehormatan, kemampuan bersosialisasi
mempertahankan diri dan kemampuan beradaptasi.
4. Faktor Psikologis
Motivasi menurut J. Moskowits, motivasi didefenisikan sebagai inisiasi
dan pengarahan tingkah laku dan pelajaran motivasi sebenarnya merupakan
pelajaran tingkah laku (Setiadi, 2003:94). Motivasi dapat diartikan sebagai
pemberi daya penggerak yang menciptakan kegairahan seseorang agar mereka
mau bekerja sama, bekerja efektif dan terintegrasi dengan segala upayanya untuk
mencapai kepuasan.
Suatu kebutuhan dapat diartikan sebagai suatu keadaan internal yang
menyebabkan hasil-hasil tertentu tampak menarik. Suatu kebutuhan yang tak
terpuaskan menciptakan ketegangan yang merangsang dorongan-dorongan yang
ada dalam diri individu yang bersangkutan. Dorongan ini menimbulkan suatu
prilaku pencarian untuk menemukan tujuan-tujuan yang tertentu yang apabila
dicapai akan memeuhi kebutuhan itu dan mendorong ke arah pengurangan
tegangan. Perilaku yang yang termotivasi diprakarsia oleh pengaktifan kebutuhan
atau pengenalan kebutuhan. Kebutuhan atau motif diaktifkan ketika ada
ketidakcocokan yang memadai antara keadaan aktual dengan keadaan yang
diinginkan. Konsumen selalu dihadapkan pada persoalan biaya atau pengorbanan
yang akan dikeluarkan dan seberapa penting produk yang dibutuhkan atau
diinginkan. Oleh karena itu konsumen akan dihadapkan pada persoalan motivasi
dan pendorong.
Seseorang yang termotivasi siap bertindak. Bagaimana seseorang yang
termotivasi bertindak akan dipengaruhi persepsinya terhadap situasi tertentu.
Menurut Kotler (2002:199), persepsi adalah proses yang digunakan oleh
seseorang individu untuk memilih, mengorganisasi dan menginterpretasikan
masukan-masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki
arti. Persepsi setiap orang terhadap suatu objek akan berbeda-beda. Oleh karena
itu persepri memiliki sifat subjektif. Persepsi yang akan dibentuk oleh seseorang
dipengaruhi oleh pikiran dan lingkungan sekitarnya. Selain itu satu hal yang perlu
diperhatkan dari persepsi adalah bahwa persepsi secara substansil bisa sangat
berbeda dengan realitas orang dapat memiliki persepsi yang berbeda atas objek
yang sama karena tiga proses persepsi: perhatian selektif, distorsi selektif dan
ingatan selektif (Kotler, 2002:198)
Perhatian selektif yaitu orang terlibat kontak dengan ransangan yang
sangat banyak setiap hari. Tantangan yang sesungguhnya adalah menjelaskan
ransangan mana yang akan diperhatikan oleh orang.
Distorsi selekif yaitu ransangan yang telah mendapatkan perhatian tidak
selalu muncul dipikiran orang persis seperti yang diinginkan oleh penciptaannya.
Distorsi selektif adalah kecenderungan orang untuk mengubahinformasi menjadi
bermakna pribadi dan menginterpretasikan informasi itu dengan cara yang
mendukung prakonsepsi mereka.
Ingatan/Retensi selektif yaitu orang akan merupakan banyak hal yang
mereka pelajari namun cenderung akan mengingat informasi yang menyokong
pandangan dan keyakinan mereka. Karena adanya ingatan selektif, kita cenderung
akan mengingat hal-hal baik yang disebutkan tentang produk yang bersaing.
Menurut Lefton, penbelajaran adalah perubahan yang relatif bersifat tetap,
yang terjadi sebagai akibat dari penglaman (Prasetijo, 2005:87). Dari defenisi ini
didapat pengertian bahwa pembelajaran konsumen adalah suatu proses, jadi
pembelajaran ini secara terus menerus berlangsunga dan berubah sebagai akibat
dari pengetahuan yang diperooleh (dengan membaca, diskusi, observasi atau
berpikir) atau deri pengalaman yang sebenarnya.
Sebagian besar perilaku manusia adalah hasil dari belajar. Dalam
mengkonsumsi produk konsumen akan mempertimbangkan manfaat yang bisa
diperolehnya. Oleh karena itu, kualitas produk sangat menetukan apakah
konsumen akan memberikan respon positif atau ngatif. Respon positif akan terjadi
ketika konsumen merasa puas, akibatnya probabilitas konsumen melakukan
pembelian ulang semakin tinggi. Sementara itu konsumen akan memberikan
respon negaif jika respon atas tindakannya itu tidak memuaskan.
Menurut Kotler (2002:200), sikap adalah evaluasi, pemasaran emosional
dan kecenderngan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan
bertahan lama dari seseorang terhadap suatu objek atau perasaan untuk atau
terhadap suatu ransangan. Orang memiliki sikap hampir semua hal. Sikap
menempatkan semua itu ke dalam sebuah kerangka pemikiran yang menyukai
atau tidak menyukai suatu objek, bergerak mendekati atau menjauhi obyek
tersebut. Sikap menyebabkan orang-orang berpengaruh secara cukup konsisten
terhadap obyek tersbut. Setelah sikap terbentuk, hal ini akan tersimpan dalam
memori jangka panjang mereka. Pada keadaan seperti ini, orang-orang
menggunakan sikap untuk membantunya berinteraksi secara lebih efektif