Teknik Personal Selling

Dalam memudahkan proses penjualan perlu adanya teknik-teknik
yang dilakukan dalam personal selling (Kotler dan Amstrong dalam
Priansa, 2017:229), seperti:
a. Memilih calon pelanggan (personal and qualifying)
Langkah pertama dalam personal selling adalah mengidentifikasi dan
memilih calon pelanggan. Beberapa perusahaan terlebih dahulu
melakukan hal tersebut agar tenaga penjual mampu menggunakan
waktu mereka yang berharga untuk melakukan yang terbaik yaitu
penjualan (selling). Perusahaan terlebih dahulu memilih calon
konsumen dengan menghubungi mereka melalui e-mail atau telepon
untuk memperoleh tingkat ketertarikan dan kemampuan keuangan
mereka. Hot prospect akan dilimpahkan langsung kepada tenaga
penjual lapangan, sedangkan untuk warm prospect dilimpahkan
kepada telemarketing untuk di- follow-up kembali.
b. Mempelajari calon konsumen (preapproach)
Tenaga penjual perlu mempelajari semua tentang prospect
(kebutuhan, karakteristik konsumen, gaya hidup konsumen). Jika
prospect adalah perusahaan, kita perlu mempelajari proses
pembeliannya, struktur pembeliannya, pengambil keputusan
pembelian, apakah departemen pembelian bersifat centralized
purchasing atau decentralizing purchasing.
c. Pendekatan (approach)
Proses personal selling yaitu tenaga penjual bertemu dan menyapa
konsumen untuk memperoleh hubungan atau memulai suatu awal
yang baik. Langkah ini melibatkan penampilan tenaga penjual, kata-
kata pembukaan yang menarik, serta penjelasan lanjut.
d. Presentasi dan Peragaan (presentation and demonstration)
Proses personal selling yaitu tenaga penjual menceritakan riwayat
produk kepada konsumen, dengan menjelaskan features, advantages,
benefits, dan value. Features menguraikan tentang karakteristik dari
produk yang ditawarkan. Advantages menguraikan bagaimana
features memberikan manfaat bagi konsumen. Benefits menguraikan
keuntungan dari sisi ekonomi, secara teknik, pelayanan, dan sosial.
Value menguraikan tentang segala hal yang biasa didapat
dibandingkan harga yang harus di bayar. Tenaga penjual biasanya
menghabiskan waktu paling lama ketika menguraikan tentang
features.
e. Mengatasi keberatan (overcoming objection)
Proses personal selling yaitu tenaga penjual menyelidiki,
mengklarifikasi, dan mengatasi keberatan konsumen untuk membeli.
Selama presentasi, konsumen hampir selalu mempunyai keberatan.
Demikian juga, sewaktu mereka diminta untuk menuliskan pesanan.
Masalahnya bisa logis, bisa juga psikologis, dan keberatan saling tidak
diungkapkan keluar. Dalam mengatasi keberatan, tenaga penjual harus
menggunakan pendekatan positif, menggali keberatan yang
tersembunyi, meminta konsumen untuk menjelaskan keberatan,
menggunakan keberatan sebagai peluang untuk memberikan informasi
lebih banyak, dan mengubah keberatan menjadi alasan membeli.
16
Setiap tenaga penjual membutuhkan pelatihan dalam hal-hal
keterampilan mengatasi keberatan. Langkah ini bisa berubah menjadi
tahap positif dari proses penjualan karena menyediakan peluang
kepada tenaga penjual untuk menyediakan informasi-informasi
tambahan dan menawarkan solusi yang unik sebagai salah satu cara
untuk mengklarifikasi berbagai keberatan yang muncul.
f. Menutup penjualan (closing)
Proses personal selling dengan cara tenaga penjual menanyakan apa
yang akan dipesan oleh konsumen. Setelah mengatasi keberatan
prospek, tenaga penjual dapat mencoba untuk menutup penjualan.
Tenaga penjual harus mengetahui tanda-tanda penutupan dari
konsumen, termasuk gerakan fisik, komentar, ataupun pertanyaan.
g. Tidak lanjut setelah penjualan dan perawatan (follow-up and
maintenance)
Follow-up dan maintenance diperlukan untuk memberikan kepuasan
konsumen yang paripurna sehingga mampu menopang bisnis
perusahaan berkelanjutan. Setelah penjualan terjadi, tenaga penjual
harus memerhatikan dan memastikan jadwal pengiriman dengan baik
dan tepat waktu, ketentuan pembelian yang dipersyaratkan yang di
dalamnya termasuk garansi yang diberikan, serta hal-hal penting
lainnya yang perlu diinformasikan kepada konsumen. Setelah
pengiriman, tenaga penjual harus membuat jadwal follow-up untuk
memastikan pemasangan, pemakaian, instruksi, dan mendeteksi
masalah agar konsumen semakin yakin terhadap kecakapan dalam
memuaskan kebutuhannya. Dengan demikian, pada masa yang akan
datang, konsumen tersebut akan membeli barang kembali dalam
jumlah yang lebih besar dan memberikan rekomendasi yang baik
untuk orang lain