Proses penjualan pribadi (personal selling)

Menurut Dubinsky dan Rudelius dalam Dwyer (2010:153) proses personal
selling meliputi:

1. Prospecting: tenaga penjual menggunakan berbagai sumber untuk
   mengidentifikasikan pembeli potensial untuk pelayanan dan produk mereka.
   Kategori sebagai pembeli potensial adalah yang berdasarkan kebutuhan atau
   keinginan, kemampuan daya beli, kewenangan dalam membeli, dan
   kelayakan.
2. Pre-approach: pada tahap ini semua informasi dikumpulkan sebagai
   persiapan dalam melakukan komunikasi penjualan. Informasi digunakan
   sebagai bahan untuk tindaklanjut lebih jauh terkait persyaratan prospek dan
   mengembangkan pendekatan yang efektif dan presentasi kepada pelanggan.
3. Approach: pada tahap ini meliputi menit pertama komunikasi yang
   dilakukan sales person merupakan momen yang krisis. Tujuan dari sales
   person adalah membuat kesan pertama yang bermakna dan memberikan
   pehatian kepada pelanggan dan ketertarikan untuk suatu presentasi.
4. Sales presentation: pada tahap ini merupakan inti dari tahap penjualan dimana
   salesperson meberikan bentuk penawaran produk dan keuntungannya kepada
   pelanggan potensial. Hal ini untuk menimbulkan hasrat pelanggan potensial
   terhadap produk.
5. Handling objection and overcoming resistance: pada tahap ini sales person
   menangani keberatan dan permasalahan dari pelanggan yang keberatan
   membeli dan lebih menekankan pada keuntungan produk guna mendorong
   keputusan pembelian terhadap produk.
6. Closing: sales-person berinisiatif untuk terjadinya keputusan pembelian
   dengan menggunakan metoda komunikasi yang dirancang untuk mendorong
   keputusan. Melalui perilaku dan tata karma yang tepat, pelanggan diminta
   melakukan pembelian.
7. Post-sale follow up: Sales person berlanjut melakukan komunikasi yang
   gunanya untuk kepuasan pelanggan setelah tahap pembelian. Kegiatan
   tersebut meliputi fase setelah pembelian, memastikan waktu pengiriman tepat,
   instalasi, tindak lanjut pelayanan secara periodik, melayani keluhan dan
   pertanyaan. Secara umum tujuan utamanya adalah dengan niat baik guna
   kesempatan penjualan di masa depan