Menurut Dubinsky dan Rudelius dalam Dwyer (2010:153) proses personal
selling meliputi:
- Prospecting: tenaga penjual menggunakan berbagai sumber untuk
mengidentifikasikan pembeli potensial untuk pelayanan dan produk mereka.
Kategori sebagai pembeli potensial adalah yang berdasarkan kebutuhan atau
keinginan, kemampuan daya beli, kewenangan dalam membeli, dan
kelayakan. - Pre-approach: pada tahap ini semua informasi dikumpulkan sebagai
persiapan dalam melakukan komunikasi penjualan. Informasi digunakan
sebagai bahan untuk tindaklanjut lebih jauh terkait persyaratan prospek dan
mengembangkan pendekatan yang efektif dan presentasi kepada pelanggan. - Approach: pada tahap ini meliputi menit pertama komunikasi yang
dilakukan sales person merupakan momen yang krisis. Tujuan dari sales
person adalah membuat kesan pertama yang bermakna dan memberikan
pehatian kepada pelanggan dan ketertarikan untuk suatu presentasi. - Sales presentation: pada tahap ini merupakan inti dari tahap penjualan dimana
salesperson meberikan bentuk penawaran produk dan keuntungannya kepada
pelanggan potensial. Hal ini untuk menimbulkan hasrat pelanggan potensial
terhadap produk. - Handling objection and overcoming resistance: pada tahap ini sales person
menangani keberatan dan permasalahan dari pelanggan yang keberatan
membeli dan lebih menekankan pada keuntungan produk guna mendorong
keputusan pembelian terhadap produk. - Closing: sales-person berinisiatif untuk terjadinya keputusan pembelian
dengan menggunakan metoda komunikasi yang dirancang untuk mendorong
keputusan. Melalui perilaku dan tata karma yang tepat, pelanggan diminta
melakukan pembelian. - Post-sale follow up: Sales person berlanjut melakukan komunikasi yang
gunanya untuk kepuasan pelanggan setelah tahap pembelian. Kegiatan
tersebut meliputi fase setelah pembelian, memastikan waktu pengiriman tepat,
instalasi, tindak lanjut pelayanan secara periodik, melayani keluhan dan
pertanyaan. Secara umum tujuan utamanya adalah dengan niat baik guna
kesempatan penjualan di masa depan
Tidak ada komentar:
Posting Komentar