Terdapat lima aspek penting dalam personal selling (Kotler dan Keller,
2016:270), yaitu :
- Professionalism
Profesionalisme staf penjualan diperlukan. Apalagi di era globalisasi
dan persaingan ini, sangat menuntut tenaga penjualan untuk bekerja seefisien
mungkin dalam teknologi penjualan. Penjual yang baik bukan hanya orang
yang menerima pesanan secara pasif, tetapi juga orang yang secara aktif
mencari pesanan. Inti dari akseptor pesanan pasif adalah berasumsi bahwa
konsumen adalah konsumen yang tahu apa yang dia butuhkan dan membenci
bujukan staf penjualan. Saat ini, banyak perusahaan berinvestasi besar-besaran
dalam melatih staf penjualan mereka. Berbagai pelatihan telah mereka
dapatkan untuk meningkatkan kemampuan penjualan mereka.
Ada dua metode pelatihan untuk membuat staf penjualan bekerja lebih
efektif. Yang pertama adalah pendekatan berorientasi penjualan dengan
menggunakan teknologi kompresi engsel. Teknologi tersebut mengasumsikan
bahwa konsumen hanya akan melakukan pembelian ketika mereka berada di
bawah tekanan, dan akan terpengaruh oleh presentasi penjualan yang cerdas,
dan mereka tidak akan merasa menyesal atas pembelian tersebut, bahkan jika
mereka merasa menyesal, tidak akan ada masalah..
Metode kedua adalah pendekatan berorientasi pelanggan (customer-
oriented approach). Metode ini mengasumsikan bahwa konsumen memiliki
kebutuhan potensial yang penting, dan tenaga penjualan harus pandai
menggali ide konsumen. Latih staf penjualan untuk mendengarkan pendapat
konsumen dan mengajukan pertanyaan untuk mengidentifikasi kebutuhan
konsumen. Terakhir, tenaga penjual harus mampu memberikan solusi terbaik
berupa produk mana yang cocok untuk menyelesaikan permasalahan
konsumen. Dengan cara ini, wiraniaga harus bisa mengapresiasi semua
komentar konstruktif dari konsumen. Tidak ada metode satu ukuran untuk
semua, tetapi sebagian besar program pelatihan staf penjualan ditujukan pada
langkah-langkah utama dalam proses penjualan yang efektif. - Negotiation
Negosiasi merupakan salah satu aspek penting dalam penjualan
pribadi. Dalam negosiasi kedua pihak yaitu penjual dan pembeli membuat
kesepakatan tentang harga, kuantitas, dan syarat-syarat lainnya. Dalam
negosiasi tersebut, kedua pihak bisa saling tawar menawar untuk mencapai
kesepakatan. Oleh karena itu, staf penjualan perlu memiliki keahlian dalam
bernegosiasi. Dalam beberapa kasus, negosiasi menjadi kegiatan yang tepat
untuk menutup kesepakatan, apalagi jika ada area kesepakatan. Area
perjanjian ini akan muncul ketika hasil negosiasi dapat diterima baik oleh
pembeli maupun penjual.
Dalam negosiasi, strategi sangat penting untuk penjualan yang sukses.
Strategi negosiasi adalah komitmen terhadap pendekatan komprehensif yang
dapat mencapai tujuan negosiasi. Beberapa tenaga penjualan menggunakan
strategi keras, sementara yang lain menggunakan strategi lunak.
Para negosiator juga menggunakan strategi yang biasa disebut sebagai
strategi negosiasi. Strategi ini ibarat manuver berdasarkan kondisi tertentu.
Strategi tersebut harus sesuai dengan strategi yang digunakan dalam negosiasi.
Misalnya, jika ada aspek lain yang lebih kuat, maka kita bisa menggunakan
strategi BATNA (Best Alternative to Negotiation Agreement). Strategi ini
menjelaskan cara mengidentifikasi alternatif ketika tidak ada solusi dengan
menetapkan standar untuk mengukur setiap tawaran. Dengan cara ini kita bisa
menghilangkan tekanan dan menerima kerugian dari lawan yang kuat.
Strategi lain adalah tindakan balasan yang dirancang untuk
mengalihkan atau memengaruhi negosiasi. Negosiator harus sangat pandai
tentang strategi yang digunakan oleh lawan dan berusaha mengembangkan
strategi tandingan agar tidak mengalami kerugian.. - Relationship Marketing
Dalam penjualan pribadi, tidak hanya tenaga penjualan yang dituntut
untuk dapat menjual secara efektif dan bernegosiasi secara menguntungkan,
tetapi dibutuhkan lebih banyak lagi. Tenaga penjualan harus mampu menjalin
hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan dengan konsumen.
Tidak hanya konsumen, tetapi juga para pemangku kepentingan yang terlibat
dalam kegiatan bisnis tersebut.
Dalam penjualan pribadi, wiraniaga tidak hanya harus mampu menjual
secara efektif dan bernegosiasi secara menguntungkan, tetapi juga lebih
banyak. Tenaga penjualan harus mampu menjalin hubungan jangka panjang
yang saling menguntungkan dengan konsumen. Tidak hanya konsumen, tetapi
juga para pemangku kepentingan yang terlibat dalam kegiatan bisnis tersebut:
a. Merancang hubungan jangka panjang dengan konsumen/pelanggan untuk
meningkatkan nilai bagi kedua pihak dan
b. Memperluas ide hubungan jangka panjang menjadi kerjasama horisontal
maupun vertikal secara partnership. Hubungan jangka panjang ini
dilakukan dengan supplier, pelanggan, distributor, serta dalam situasi dan
kondisi tertentu dapat juga dengan pesaing (Sutarso, 2013).
Menurut penelitian Kussudyarsana (2013), dalam pemasaran
relasional, perusahaan harus mengutamakan relasi jangka panjang dengan
konsumen, dalam hal ini konsumen bukan sekadar objek bisnis, melainkan
mitra bisnis. Menurut Aaker (2011), ada tiga elemen kunci dalam proses
relationship marketing yaitu:
a. Mengidentifikasi dan membangun databasse konsumen dan konsumen
potensial yang mencakup data demografi, lifestyle, dan informasi
pembelian.
b. Menyampaikan pesan yang berbeda kepada konsumen melalui media
yang didasarkan pada karakteristik dan preferences konsumen.
c. Menggali informasi setiap hubungan dengan konsumen untuk memonitor
biaya guna mendapatkan pelanggan dan gaya hidup dari pembelian yang
dilakukan.
Sementara itu, manfaat yang didapat konsumen dari pemasaran
relasional mencakup manfaat sosial dan ekonomi. Manfaat sosial ini meliputi
keintiman, pemahaman pribadi / pengenalan pribadi, persahabatan, dukungan
sosial, menikmati persahabatan dan menghabiskan waktu bersama teman.
Sambil meraup keuntungan ekonomi, konsumen akan menerima harga yang
berbeda dari konsumen biasa. Manfaat lain dari pemasaran relasional adalah
keamanan dan fungsionalitas. Keunggulan fungsional meliputi penghematan
waktu, kenyamanan, saran dan keputusan pembelian yang lebih baik
(Kussudyarsana, 2013).
Pemasaran relasional memang memiliki dasar bagaimana tenaga
penjualan berusaha untuk memenuhi semua kebutuhan konsumen dan
memberikan perhatian terus menerus. Namun, pemasaran relasional tidak
dapat diterapkan di semua situasi. Oleh karena itu, staf penjualan harus
memahami dan memahami pelanggannya. Konsumen mana yang dapat
merespon dengan baik pemasaran relasional agar apa yang dilakukannya tidak
sia-sia. - Selling Person Role
Peran penjual bervariasi dari perusahaan ke perusahaan. Staf penjualan
dapat berperan sebagai penerima pesanan, atau memikul tanggung jawab
utama sebagai konsultan konsumen. Tenaga penjualan harus fleksibel untuk
menjalankan perannya dalam bauran pemasaran.
Menurut Burnett (2011), membagi tipe personal selling menjadi lima,
yaitu:
a. Responsive selling. Sales person bertugas untuk memenuhi permintaan
konsumen. Dalam tipe ini biasanya sales person mengadakan perjalanan
dan menjumpai banyak pengecer.
b. Trade selling. Sales person bertindak sebagai order taker (menerima
pesanan), tetapi lebih fokus pada pelayanan.
c. Missionary selling. Tugas utamanya adalah mempromosikan produk baru,
kadang-kadang melakukan order taker.
d. Technical selling. Sales person menyelesaikan masalah konsumen dengan
keahlian dan pengalamannya.
e. Creative selling. Biasanya berhubungan dengan produk, menangani
masalah- masalah serius dan memberikan solusi terbaik. - Personal selling Managerial
Staf penjualan harus dikelola dengan baik. Staf penjualan akan
memiliki kemampuan, motivasi, dan kinerja yang berbeda. Mereka harus
dibagi menjadi satu departemen untuk pengawasan sehingga mudah untuk
menentukan, memantau dan mengevaluasi hasilnya.
Dari awal rekrutmen, kita harus mencari tenaga penjual yang aktif
bekerja untuk menjadi tenaga penjual yang efektif. Mereka harus memiliki
fleksibilitas, keterampilan komunikasi, dan mau dilatih agar semakin dapat
diandalkan. Mereka adalah investasi perusahaan dan harus mampu
memaksimalkan sumber dayanya.
Kemudian tentukan proses penjualan yang akan mereka (staf
penjualan) lakukan. Mereka harus diberikan job description yang jelas agar
dapat bekerja dengan normal dan menyelesaikan tujuan dari setiap tugas.
Ketika motivasi mereka untuk bekerja menurun, manajer penjualan harus
mampu memulihkan semangat kerja. Memotivasi kembali tenaga penjualan
agar mereka tetap produktif untuk mencapai tujuan penjualan.
Setelah mereka bekerja, mereka memasuki tahap evaluasi. Di sini,
kinerja staf penjualan akan dihitung dan dipertimbangkan, serta biaya yang
mereka keluarkan untuk penjualan berdasarkan perilaku kerja mereka.
Tentunya dalam evaluasi ini sudah terdapat standar yang dapat menentukan
tingkat keberhasilan seorang tenaga penjual. Namun, ada beberapa faktor yang
tidak dapat diukur secara individual. Dengan mengevaluasi strategi penjualan
pribadi organisasi, manajemen akan mendapatkan umpan balik dan
mengidentifikasi masalah yang memerlukan tindakan korektif
Tidak ada komentar:
Posting Komentar