Motif Pembelian Produk (skripsi, tesis, dan disertasi)

Motif pembelian produk (product buying motive) merupakan motif yang
menstimuli calon konsumen untuk memilih produk yang lebih banyak mempunyai
keunggulan (produk superior) (Manning & Reece, 2006). Dalam motif ini
didasarkan pada pemikiran rasional akan tetapi di sisi lain terdapat pemikiran
emosional dengan situasi individual subyektif (Nitisusanto, 2012). Konsumen
percaya bahwa satu produk lebih superior daripada produk saingannya tanpa
membandingkan kedua produk tersebut (Manning & Reece, 2006).
Menurut Manning dan Reece (2006) terdapat berbagai macam motif yang
menstimuli calon konsumen memilih suatu produk, yakni brand preference,
quality preference, price preference dan design and engineering preference.
a. Brand Preference
Brand atau merek merupakan aset yang tercipta dari kualitas produk dan
memberikan nilai bagi konsumen untuk pemenuhan kepuasannya (Kertajaya,
2010). Menurut Tjiptono & Chandra (2011) bahwa merek akan menciptakan
persepsi konsumen dalam memilih produk. Suatu merek akan cenderung
dikonsumsi seseorang daripada merek lainnya atau sejauh mana seseorang dapat
menikmati layanan yang disediakan oleh perusahaan sehingga menciptakan
pengalaman yang baik untuk melakukan pembelian ulang atas produk tersebut
(Kotler & Amstrong, 2008). Brand preference memiliki peranan penting bagi 
perusahaan karena memberikan manfaat kepada konsumen dengan mewujudkan
komitmen psikologis tidak hanya sekedar loyalitas merek yang hanya didasarkan
pada pembelian yang aktual (Dharmesta, 2002). Lebih jauh lagi akan menciptakan
brand image suatu perusahaan di benak konsumen, seperti yang dikemukakan
oleh Kotler dan Keller (2012) bahwa brand image yang tercipta mencerminkan
bagaimana layanan yang disediakan dinikmati oleh konsumen yang menimbulkan
pengalaman menggunakan layanan serta bagaimana penyedia layanan dapat
memenuhi kebutuhan konsumen. Dalam menciptakan brand image, perusahaan
harus menyampaikan informasi mengenai layanannya, salah satunya melalui word
of mouth. Menurut Sernovitz (2006) menyatakan bahwa seseorang dalam
melakukan aktivitas sosialnya akan melakukan perbincangan secara alami dengan
manusia lainnya yang berarti word of mouth telah terlaksana.
b. Quality Preference
Menurut Kotler (2009) kualitas dalam sebuah produk adalah semua
karakteristik produk yang dapat memenuhi memuaskan kebutuhan konsumen.
Konsumen akan merasa puas apabila telah mengkonsumsi dan mengevaluasi
produk yang dirasakan memiliki manfaat dan menunjukan bahwa produk tersebut
memiliki kualitas (Lupiyoadi, 2014).
Terdapat 5 dimensi kualitas layanan yaitu reability, responsiveness,
assurance, emphaty, tangibles (Parasuraman, 2009). Kelima dimensi tersebut
diantaranya:
1. Reability
Kemampuan dalam memberikan layanan yang dijanjikan dengan tepat dan
cepat.
2. Responsiveness
Kemampuan karyawan dalam memberikan layanan yang dibutuhkan
konsumen dengan cepat tanggap.
3. Assurance
Pengetahuan, kemampuan, sikap karyawan untuk menciptakan rasa
percaya dalam diri konsumen. 
4. Emphaty
Kepedulian dan perhatian karyawan dalam memahami kebutuhan
konsumen yang bersifat pribadi.
5. Tangibles
Tersedianya berbagai macam fasilitas fisik dalam menunjang proses jasa.
c. Price Preference
Harga merupakan sejumlah nilai yang diberikan oleh konsumen dalam
rangka mendapatkan manfaat dari bauran pemasaran perusahaan (Cannon,
Perreault, & McCarthy, 2008). Harga dapat menjadi tolak ukur seberapa besar
kepuasan konsumen atas produk yang dibelinya (Kotler & Amstrong, 2012).
Seseorang dapat membayar lebih atas suatu produk apabila kepuasan atas manfaat
dari produk tersebut dinilai tinggi, sebaliknya apabila produk kurang memberikan
manfaat dan kepuasan maka seseorang enggan untuk membayar lebih (Kotler,
2005). Menurut Kotler (2005) harga merupakan salah satu unsur di dalam
marketing mix yang menghasilkan pendapatan (income) sedangakan unsur lainnya
seperti product, place, promotion, process, physical evidence dan people dapat
menjadi beban dan biaya.
d. Design and Engineering Preference
Desain dan teknik merupakan cara untuk menciptakan nilai tambah pada
sebuah produk (Kotler & Amstrong, 2010). Desain yang baik berfokus pada
penampilan produk dan dapat menampilkan manfaat maksimal dari produk
tersebut. Dalam sebuah desain terdapat gaya yang mencirikan bagaimana
representasi dari sebuah produk. Gaya dengan estetika yang baik akan menarik
minat konsumen tetapi tidak membuat kinerja sebuah produk menjadi lebih baik
(Kotler & Amstrong, 2010).