Penjualan Pribadi (Personal Selling) (skripsi dan tesis)

Penjualan pribadi merupakan interaksi tatap muka dengan satu atau beberapa calon pembeli dengan maksud untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan dan memperoleh pemesanan (Kotler dan Keller, 2008). Penjualan pribadi merupakan salah satu dari beberapa sarana promosi yang dapat digunakan pemasar untuk berkomunikasi dengan pelanggan potensial. Tujuan penjualan pribadi adalah untuk memenangkan penerimaan produk baru, pengembangan pelanggan baru, mempertahankan loyalitas pelanggan, pelayanan teknis untuk melengkapi penjualan, pengkomunikasikan informasi produk dan mendapatkan informasi (Boyd et al., 2000). Langkah-langkah utama dalam penjualan yang efektif diantaranya yaitu mencari pelanggan dan melakukan kualifikasi, pendekatan pendahuluan, presentasi dan peragaan, mengatasi keberatan, menutup penjualan, serta tindak lanjut dan pemeliharaan. Tenaga penjual dalam penjualan pribadi bertindak sebagai penghubung perusahaan dengan pelanggan-pelanggannya, baik tenaga penjual langsung maupun tenaga penjual kontrak (Kotler dan Keller, 2008). Kriteria yang harus dipenuhi oleh seorang tenaga penjualan atau wiraniaga diantaranya yaitu salesmanship, mampu bernegosiasi dan harus melakukan relationship marketing (Hermawan, 2012). Tenaga penjualan mempunyai kelebihan sendiri dibandingkan dengan bauran komunikasi yang lain. Konsumen biasanya hendak memutuskan pembelian pada tahap-tahap akhir, sehingga peran tenaga penjual lebih terasa. Tenaga penjual dengan berbagai pengetahuan dan sarannya dapat membangun preferensi, keyakinan dan mendorong untuk bertindak (membeli). Tiga keunggulan bauran komunikasi ini diantaranya yaitu konfrontasi langsung, membina hubungan dan mengetahui respon konsumen (Amir, 2005). Sarana komunikasi umum dari penjualan pribadi diantaranya yaitu presentasi pemasaran, pertemuan penjualan, program insentif, contoh produk, serta pekan raya dan pameran dagang (Kotler dan Keller, 2008).