Menurut Rentz et
al., (2002) kategori dimensi kemampua
menjual (selling skills) dibagi
menjadi tiga bagian diantaranya Interpersonal Skills, Salesmanship Skills dan Technical
Skills.
1.
Interpersonal
Skills
Keterampilan tenaga penjual (Sales Skills) yang pertama adalah Interpersonal Skills yang merupakan
keterampilan dalam merumuskan suatu persoalan atau solusi secara tepat. Ada beberapa
aspek dalam Interpersonal Skills diantaranya
kemampuan untuk mengekpresikan diri, kemampuan berbicara di depan umum, kemampuan
untuk mengontrol emosi dan kemampuan untuk mempengaruhi pelanggan. Beberapa
aspek tersebut diperlukan ketikatenaga penjual melakukan komunikasi
daninteraksi dengan pelanggan
2.
Salesmanship
Skills
Salesmanship
Skills meliputi tentang keterampilan mendapatkan pembeli, keterampilan
dalam melakukan presentasi penjualan dan keterampilan untuk melayani pelanggan
(Ahmad:2010)
3.
Technical
Skills.
Pengetahuan teknikal didefinisikan
sebagai pengetahuan yang dimiliki tenaga penjualan dalam rangka mendukung penjualannya,
seperti pengetahuan tentang kegunaan dan keunggulan produk (produk knowledge),
pengetahuan tentang teknis dan prosedur dilapangan dan juga pengetahuan tentang
nasabah (Josep, David, Armen, Pratibha dan Robert, 2002). Tenaga penjual yang
menguasai pengetahuan teknikal meliputi pengetahuan produk dan fungsinya,
pengetahuan prosedur di lapangan dan pengetahuan tentang produk competitor
(Peterson& Smith, 1995 dalam Johlke & Mary, 2002) serta pengetahuan pasar
dan industri (El-Ansary, 1993 dalam Johlke & Mary, 2002
Weitz, Sujan dan
Sujan (1986) menyatakan bahwa aspek-aspek adaptive selling adalah sebagai
berikut :
1.
Rekognisi setiap pendekatan penjualan
yang berbeda-beda sesuai dengan situasi penjualan.
2.
Yakin dan mampu menggunakan
bermacam-macam pendekatan penjualan.
3.
Yakin dan mampu mengubah cara mendekati
pelanggan selama interaksi berlangsung.
4.
Penggunaan pengetahuan dari situasi
penjualan yang bermacam-macam untuk membentuk strategi penjualan yang sesuai
dengan setiap situasi.
5.
Pengumpulan informasi mengenai situasi
penjualan
6.
Penggunaan secara nyata pada pendekatan
di situasi yang berbeda.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar