Tahapan Dalam Keputusan Pembelian (skripsi dan tesis)

Menurut Setiadi (2013) mengemukakan empat tahapan dalam suatu proses pembelian, yaitu:

1. Pengenalan Kebutuhan (Need Recognition)

Proses pembelian dimulai dengan adanya masalah atau kebutuhan yang dirasakan konsumen. Konsumen mempersepsikan perbedaan antara keadaan yang diinginkan dengan situasi saat ini untuk membangkitkan dan mengaktifkan proses keputusan. Kebutuhan itu mungkin saja sudah atau belum dikenal dan dirasakan konsumen sebelumnya.

1. Pencarian Informasi

Setelah konsumen merasakan adanya kebutuhan suatu barang atau jasa, konsumen akan mencari informasi baik yang disimpan dalam ingatan (informasi internal) maupun informasi yang didapat dari lingkungan (eksternal). Konsumen menghadapi resiko dalam arti bahwa setidaknya seorang konsumen akan menyebabkan timbulnya dampak tertentu, yang tidak dapat diantisipasikan dengan kepastian penuh. Beberapa dampak yang muncul belum tentu menyenangkan konsumen. Dalam mengurangi ketidakpastian tersebut, maka dapat dilakukan melalui iklan, keluarga, atau bertanya pada teman-teman.

1. Evaluasi Informasi (Information Evaluation)

Setelah informasi diperoleh, konsumen mengevaluasi berbagai alternatif pilihan dalam memenuhi kebutuhan. Untuk menilai alternatif pilihan konsumen, terdapat lima konsep dasar yang dapat digunakan untuk membantu pemahaman proses evaluasinya, yaitu sifat-sifat produk, nilai kepentingan, fungsi kegunaan, kepercayaan terhadap merek dan tingkat kesukaan.

1. Keputusan Membeli

Konsumen yang telah melakukan pilihan terhadap berbagai alternatif, biasanya membeli produk yang paling disukai, yang membentuk suatu keputusan untuk membeli.
Hal sama dikemukakan oleh Sahib (2012) bahwa proses pengambilan keputusan merupakan beberapa bagian yang melibatkan bagian mental maupun fisik dari konsumen. Perbedaan yang muncul dari  pernyataan sebelumnya adalah proses pengambilan keputusan pembelian terdiri dari tiga bagian yaitu:

1. Tahap perolehan (acquisition): mencari (searching) dan membeli (purchasing).
2. Tahap konsumsi (consumption): menggunakan (using) dan mengevaluasi (evaluating).
3. Tahap tindakan pasca beli (disposition): hal yang dilakukan oleh konsumen setelah produk itu digunakan atau dikonsumsi.

Menurut Lamb, dkk ( 2011) bahwa jenis keputusan pembelian dibagi menjadi tiga yaitu perilaku respon rutin (routine responses behavior), pengambilan keputusan terbatas (limited decision making), dan pengambilan keputusan ekstensif (extensive decision making). Untuk selanjutnya dapat diuraikan sebagai berikut:

1. Perilaku respon rutin (routine responsive behavior) merupakan jenis pengambilan keputusan yang diperlihatkan oleh konsumen yang sering mengadakan pembelian, barang dan jasa biaya murah, dan membutuhkan sedikit pencarian dan waktu keputusan.
2. Pengambilan keputusan terbatas (limited decision making) merupakan jenis pengambilan keputusan yang membutuhkan sejumlah waktu untuk mengumpulkan dan merundingkan mengenai suatu merek yang tidak dikenal dalam suatu katagori produk yang sudah dikenal.
3. Pengambilan keputusan ekstensif (extensive decision making) merupakan pengambilan keputusan konsumen yang paling kompleks, digunakan saat membeli produk yang belum dikenal mahal atau barang yang jarang dibeli, membutuhkan penggunaan beberapa kriteria untuk mengevaluasi dan waktu yang panjang untuk memperoleh informasi.

Dalam pernyataan  Kotler dan Keller (2013) disebutkan bahwa proses keputusan pembelian terdiri dari lima tahap : pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Untuk selanjutnya akan diuraikan sebagai berikut:

1. Pengenalan masalah atau kebutuhan

Dalam tahap awal ini konsumen mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan ini dapat dipicu oleh rangsangan internal maupun eksternal. Pada tahap ini perusahaan harus memahami apa yang dibutuhkan oleh konsumen dan bagaimana kebutuhan tersebut mengarahkan konsumen pada produk tertentu, sehingga perusahaan dapat menciptakan suatu produk yang benar-benar dibutuhkan oleh konsumen.

1. Pencarian informasi

 Setelah mengenali kebutuhan akan suatu produk, tahap selanjutnya adalah pencarian informasi. Dalam tahap ini konsumen akan mencari dan mengumpulkan informasi sebanyak mungkin. Semakin banyak informasi yang didapat maka kesadaran dan pengetahuan konsumen akan keberadaan merek-merek yang ada semakin bertambah pula. Jika konsumen tertarik akan suatu produk maka, kemungkinan ia akan membelinya, namun jika tidak tertarik, konsumen akan menyimpan informasi tersebut dalam ingatannya (Kotler dan Keller, 2013).

1. Evaluasi alternatif

Setelah pengumpulan berbagai informasi dari berbagai sumber, pada tahap ini konsumen akan memproses informasi-informasi yang telah dikumpulkan dan selanjutnya akan menentukan pilihan yang dirasa tepat di antara merek-merek alternatif yang ada. Konsumen akan memberikan perhatian yang besar untuk merek-merek yang dapat memenuhi kebutuhan mereka.

1. Keputusan pembelian

 Pada tahap ini konsumen benar-benar melakukan pembelian. Akan tetapi, terkadang dalam pengambilan keputusan ini ada beberapa faktor yang dapat mempengaruhi dalam pengambilan keputusan sehingga dapat mengubah niat pembelian. Terdapat dua faktor umum yang dapat mengintervensi antara maksud pembelian dan keputusan pembelian yaitu sikap orang lain dan faktor situasional yang tidak diantisipasi. Kedua faktor ini dapat muncul tiba-tiba untuk mengubah niat pembelian.

1. Perilaku pasca pembelian

 Jika konsumen melakukan pembelian maka, langkah selanjutnya dalam proses keputusan pembelian adalah melakukan evaluasi pada produk tersebut. Pada tahap ini konsumen akan mengevaluasi suatu produk, apabila suatu produk dinilai dapat memenuhi atau melebihi harapan konsumen, maka konsumen akan merasa puas. Jika konsumen merasa puas, maka konsumen tersebut kemungkinan akan melakukan pembelian ulang. Sebaliknya, jika suatu produk dinilai kurang atau tidak dapat memenuhi harapan konsumen maka, konsumen akan merasa tidak puas. Jika konsumen merasa tidak puas maka, ia akan mencari alternatif produk yang lain.