Mayer,
Caruso dan Salovey (1999) mengemukakan beberapa faktor yang mempengaruhi adaptive selling, yakni :
a)
Aktivitas manajerial.
Aktivitas manajerial
terdiri dari motivasi intrinsik (intrinsic
motivation), pengalaman (experience),
dan gaya manajemen (management styles).
b)
Personality traits.
Personality traits
terdiri dari yakni self-monitoring, androyny, empathy, terbuka (openers),
dan locus of control.
Sedangkan
dalam penelitian Jerry R. Goolsby, Rosemary R. Lagace and Michael L. Boorom
(1992) menunjukkan bahwa self monitoring,
androgyny dan intrinsic reward orientation berpengaruh secara signifikan dan
positif terhadap adaptive selling.
Hasil penelitian Barton A, Weitz, Harish Sujan dan Mita Sujan (1986) dalam “Knowledge, Motivation and Adaptive Behavior:
A Framework for Improving Selling Effectiveness” menunjukkan bahwa
penjualan adaptif dipengaruhi oleh pengetahuan tenaga penjualan terhadap tipe
konsumen dan strategi penjualan sebagaimana motivasi mereka untuk merubah arah
perilaku mereka. Hasil penelitian Rosann L. Spiro and Barton A. Weitz (1990)
dalam ”Adaptive Selling :
Conceptualization, Measurement and Nomological Validity” menunjukkan adanya
hubungan erat atas pelaksanaan konsep penjualan adaptif terhadap kinerja tenaga
penjual. Penelitian Kohli et al, 1998, menyatakan bahwa aktifitas penjualan
akan lebih efektif bila dilakukan oleh tenaga penjual yang memiliki kompetensi
dan pengalaman. Hal ini menempatkan kompetensi menjadi salah satu faktor yang
mempengaruhi kemampuan penjualan adaptif.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar