Robert Lavidge dan Gary Steiner dalam buku yang ditulis oleh
Kotler dan Keller (2012:481) merumuskan sebuah model pembelian
dengan respon spesifik konsumen terhadap komunikasi sebagai
dasarnya yaitu Hierarchy-of-Effects Model.
Philip Kotler dan Kevin Lane Keller (2012:481)
1) Awareness (Kesadaran)
Kesadaran merek berpengaruh penting dalam mencari perhatian
konsumen. Oleh karena itu, perusahaan perlu membangun merek
agar konsumen mengetahui dan sadar akan merek tersebut.
2) Knowledge (Pengetahuan)
Setelah konsumen sadar akan sebuah merek, tahap selanjutnya
adalah menekankan pengetahuan merek. Pada tahapan inilah
pemahaman akan merek seperti keunggulan, perbedaan dengan
kompetitor, dan target pasar yang spesifik dibentuk.
3) Liking (Kesukaan)
Ketika konsumen telah memiliki pengetahuan tentang produk, maka
apa yang mereka rasakan terhadap produk tersebut perlu diketahui
oleh perusahaan. Jika yang timbul adalah kesan negatif maka
perusahaan harus mengetahui penyebab mengapa kesan negatif tersebut dapat timbul untuk kemudian diperbaiki dan
dikomunikasikan kembali kepada publik.
4) Preference (Preferensi)
Target pasar dapat menyukai produk namun tidak lebih memilih
produk tersebut jika dibandingkan dengan yang lain. Pada tahap ini,
perusahaan harus membangun preferensi konsumen dengan
membandingkan kualitas, nilai, kinerja, serta fitur-fitur lain yang
dimiliki oleh kompetitor.
5) Conviction (Keyakinan)
Konsumen dapat memiliki preferensi yang lebih pada suatu produk
namun tidak memiliki keyakinan untuk membelinya. Peran
perusahaan pada fase ini adalah bagaimana menumbuhkan
keyakinan pada konsumen untuk membeli produk perusahaan.
6) Purchase (Pembelian)
Pada fase terakhir, untuk menumbuhkan keyakinan yang lebih
terhadap produk hingga berujung kepada pembelian perusahaan
dapat menawarkan harga yang rendah, memberikan penawaran
premium, atau membiarkan mereka mencoba produk tersebut.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar